Цена клиентоориентированности

На прошлой неделе нам подложили крупную свинью. Курьерская компания СПСР, которая доставляет наши товары по России, взяла и отказалась доставлять в назначенный срок посылку одному из наших клиентов.

Заказ был оформлен в Белгород. И был подарком от одного молодого человека девушке, ко дню ее рождения. И доставка должны была быть именно в ее день рождения, поэтому нужно было доставить именно день в день.

А курьерская компания развела ластами, и сказала: не доставим. Хотя по договору все сроки с нашей стороны были соблюдены, отдали им посылку вовремя.

Как вы думаете, кого обвинят в том, что испортили день рождения?

В принципе и мы могли бы позвонить, извиниться, попытаться объяснить ситуацию, послушать о том, какие мы конченные мудаки и о том, как мы работать не умеем. И в целом один негативный отзыв против почти тысячи позитивных ничего бы не решил.

Но взвесим все за и против, мы приняли волевое решение. Отправили своего сотрудника на самолете в Белгород и сами доставили заказ. Стоимость доставки нам обошлась почти в 15000 рублей.

Как вы считаете компания СПСР нам возместит эти деньги? Конечно же нет.

В самом начале, как только мы открыли Минерал Маркет, мы решили, что один из наших приоритетов — это клиентоориентированность.

Клиентоориентированность в нашем понимании — это отношение к клиенту как к человеку, как к своему близкому родственнику, маме или папе, например. Мы решили, что должны их обслуживать так, как будто доставляем товары для своих близких.

Можем ли мы нагрубить маме? Можем мы забыть ей отправить что-то? Можем мы оставить ее письмо без ответа? Можем мы маме сказать: извини, мам, я дурак, поэтому твоей подарок на день рождения я тебе подарю через три дня после того, как он пройдет?

На все эти вопросы можно ответить только так: категорически нет.

Я убежден на 100%, что тот, кто предоставляет какие-либо услуги просто обязан поставить клиентоориентированнось во главу угла. Время, когда стояли километровые очереди в магазины уже давным-давно прошло. И люди выбирают где купить не только по наличию товара, но и исходя из полученных положительных эмоций от предыдущей покупки.

25 лет назад можно было нагрубить клиенту, отнестись к нему как к просителю, и знать на 100%, что он вернется опять. В наше время такое невозможно.

Поэтому мы решили так. Плевать на то, какая ситуация, кто прав, а кто виноват. Ответственность за все на себя берем мы. Потеряла курьерская компания посылку — мы вернем деньги. Что-то не понравилось, мы вернем деньги. И так во всех случаях.

Мы это не считаем расходом. Воспринимаем как вложения в маркетинг. И именно благодаря такой стратегии у нас около 50% – это постоянные клиенты. Это очень круто для ювелирного рынка.

Мне часто задают вопросы: а как сделать так, чтобы получать прибыль с каждого заказа?

А я всегда отвечаю одно и тоже. В интернет магазине невозможно получать прибыль с каждого заказа. Хотите вы этого или нет, но некоторые заказы нужно будет доставлять в минус.

Причин тут много. Первая, и самая основная — это ошибки служб доставки. С каждым годом тенденция улучшается, но тем не менее огромное количество доставок срывается. И люди обвиняют в этом интернет магазины. И за это нужно будет платить.

Вторая причина — это невыкуп посылок. Многие заказывают наложенным платежом и потом не приходят за посылками. Некоторые интернет магазины составляют черные списки таких клиентов, и больше ничего им не отправляют. Но я считаю, что это чушь. Часть людей не забирают по вполне уважительным причинам (болезнь, командировка) и т. п. И они потом становятся постоянными клиентами.

Третья причина — это косяки самого магазина. Положили не то. Товар оказался бракованным. Такие ошибки и у нас проскакивают, правда крайне редко. Тут без вопросов, вина магазина, ее нужно исправлять.

Все эти вопросы нужно решать только в пользу клиента. Что бы ни произошло, какая бы ситуация не вышла, все проблемы нужно решать оперативно и только в пользу клиента.

У нас такая политика. Все расходы мы записываем как вложения в маркетинг. И поверьте, эти вложения приносят свои плоды. У нас много раз бывало, что после первого заказа человек оставался чем-то недоволен. Но после того, как мы оперативно решали все в его пользу, его лояльность повышалась и он становился нашим постоянным клиентом. Лояльность таких клиентов иногда даже выше, чем тех, у кого все происходило без косяков.

Я советую всем, у кого есть бизнес. Повернитесь лицом к клиенту, и никогда не отворачивайтесь. Это очень выгодно в долгосрочной перспективе. И самому приятно и интересно работать, когда знаешь, что люди тобой довольны.

Еще две точки роста для повышения продаж в интернет магазине

Если прочитать книги и пройти по основным тренингам по интернет магазинам, то как правило, все, в плане увеличения продаж дают советы в одной плоскости. Они сводятся к типовым: открывайте новые источники рекламы, делайте рассылки, работайте с социальными сетями и т.д. Но не говорят о неочевидных, но очень логичных действиях, которые так же помогут в разы увеличить продажи.

Я часто общаюсь с владельцами интернет магазинов. И раз за разом вижу одну и ту же ситуацию. Люди скребут по сусекам, вылизывают рекламу, двигают элементы по сайту в надежде либо хоть на чуть-чуть повысить конверсию или хоть на капельку улучшить отдачу от рекламы. И как результат годами стоят на одном месте.

Мне это напоминает муху, которая бьется об стекло в 10 см от открытой форточки. Стоит просто поменять фокус внимания, и можно очень быстро увеличить и продажи и сам бизнес.

Если вы оказались в такой же ситуации, то первое на что стоит обратить внимание – это на свой ассортимент.

Одно из незыблемых правил торговли – продажи прямо пропорциональны ассортименту. Чем больше ассортимент, тем выше продажи.

Если вам кажется, что вы исчерпали все возможности для роста, подключив все каналы продаж, то двигайтесь в сторону расширения ассортимента.

А расширять его можно как вширь, так и вглубь.

Вширь – это увеличение количества товаров в уже существующих категориях. Если вы продаете к примеру спортивную обувь, и у вас на сайте представлены только самые ходовые размеры, то расширяйте размерный ряд. Тем самым вы увеличите конверсию сайта, т.к. подключите ту категорию покупателей, которые уходят, не найдя своего размера.

Это кажется очевидным, и это многие осознают. Но как показывает практика, многие этого не делают. Толи по привычке, то ли из-за страха что неходовые размеры залежатся. Но если этого не сделать, то существенно конверсия не повысится. Все так и останется на прежних местах.

Еще пример. Магазин для животных. Продает 5 самых ходовых брендов кормов. Следующий шаг – увеличение количества брендов. Даже если они не очень ходовые, они должны быть. Иначе продажи не вырастут.

Что касается наращивания ассортимента вширь. Открывайте новые товарные категории.

Подумайте, что можно добавить на ваш сайт, чтобы это пусть с натяжкой, но вписывалось в вашу концепцию. Если продаете спортивное оборудование, то можно посмотреть в сторону спортивного снаряжения. Если корма для животных, то в сторону одежды для животных. Что уж говорить, если Юлмарт начал с техники и уже и одежду продает…

Не нужно бояться того, что концепция вашего магазина пострадает. Чем больше товаров, тем лучше.

Вместе с расширением ассортимента нужно усиливать рекламу. Открыли новую категорию – сразу делайте рекламные кампании на эту категорию. Открыли следующую – опять рекламную кампанию. Тогда рост будет быстрым.

Если вы никак не можете больше расширять ассортимент, но двигаться вперед хотите, то мой вам совет – открывайте второй магазин.

Когда-то мы уперлись в потолок в Планете Шунгита. Чтобы ни делали, оборот не рос. И слава Богу догадались тогда открыть второй магазин: МинералМаркет. У него большой потенциал в развитии ассортимента. Поэтому сейчас это наш основной проект. Он примерно в 12 раз больше по обороту первого магазина. Если бы его не открыли, то до сих пор сидели бы и пытались развить то, что без расширения ассортимента расширить невозможно.

Второй не очень популярный среди бизнес тренеров и авторов книг способ – это расширение географии.

Если вы находитесь в Москве и работаете только на Москву, то вам нужно расширяться на всю Россию. Если у вас уже есть доставка по России почтой, значит вам нужно подключать курьерские компании, которые доставляют в максимальное количество городов курьером. Если и это у вас уже есть, то расширяйтесь в Беларусь и Казахстан. И если и это тоже уже есть, то выходите в оффлайн.

Каждый новый регион, каждая новая локация – это выход на новую аудиторию. Страны между собой воюют, пытаясь выйти на новые рынки сбыта (в новые регионы). А наш предприниматель иногда ленится подключить дополнительные курьерские службы.

Чем дальше протянутся ваши щупальца тем лучше. Тем больше продаж будет. Чем быстрее и удобнее будет ваша доставка, тем выше будет ваша конверсия.

Это кажется очевидным и понятным. Но поверьте мне, я общаюсь со многими предпринимателями, мало кто действительно этим озабочен. Все насилуют свою контекстную рекламу, пытаясь выжать из нее еще хотя бы пару заказов. И полностью игнорируют подключение курьерских компаний, считая, что и Почты хватит.

Вот короткий список курьерских компаний, которые вам помогут:

СПСР – курьерская компания, с самым крупным охватом по всей России. Они доставляют товары даже в мелкие города, с населением несколько десятков тысяч человек. А так же в Беларусь и Казахстан. Но если вы у них запросите тарифы, они вам предложат нереальные варианты. Просите второй раз дать нормальные тарифы – они дадут. У них какая-то дурацкая система, они всегда сначала предлагают завышенные цены, наверно в надежде на то, что кто-то не обратит внимание и согласится. Но если не соглашаться, то тут же дают хорошие тарифы.

Пик Поинт – это дочка СПСР, которая специализируется на Постоматах. Постоматы – это такие шкафы, которые установлены по разным точкам в городах. И они во многом даже удобнее курьеров. Заказ пришел и его можно забрать в любой момент, не нужно ждать курьера. Ситуация по тарифам точно такая же.

Шоп Логистикс. Очень удобная служба доставки по Москве и Питеру. У них есть курьерская доставка и в других городах. Но мы ее используем только для этих двух городов. Тарифы дают сразу очень хорошие.

СДЭК. Вторая после СПСР курьерка с хорошим покрытием по всем городам. Но качество обслуживания хромает. Поэтому ими имеет смысл работать, только если с СПСР не срослось.

Вот основные два способа, как можно дать толчок к развитию своего бизнеса. О еще двух я расскажу в следующих постах.

Фотосъемка для интернет магазинов

Сегодня расскажу вам об организации предметной фотосъемки для интернет-магазина. И расскажу историю создания нашей фотостудии “МинералМаркет”.

Когда мы только планировали открыть МинералМаркет, мы для себя сразу приняли решение, что одним из ключевых наших отличий будут качественные фотографии. На тот момент у нас еще ресурсов никаких не было, но было желание. В основном у всех конкурентов фото были плохие и непрофессиональные. Мы же хотели очень сильно выделиться на их фоне. И у нас это получилось. И этим опытом я готов поделиться с вами.

Итак, если вам нужно отфотографировать товар для вашего интернет магазина, то у вас есть несколько вариантов:

  • Первый вариант. Попросту “содрать” аналогичные фото у конкурирующих магазинов. Но тут могут возникнуть проблемы. Штраф за каждую украденную фотографию назначается от 10000 рублей до 2000000 рублей, по решению судьи. И этот закон работает. Правообладатель показывает в суде исходники фотографий, и вы встреваете на крупную сумму денег.
  • Второй вариант. Использовать фотографии с сайта производителя. Минусы этого варианта: все фото будут одинаковые, и копии этих фото будут использовать большинство магазинов, работающих с этим производителем. К тому же, поисковые системы больше любят сайты, на которых размещены уникальные материалы (текст, фотографии, видео).
  • Третий вариант. Нанять фотографа для фотосессии товаров в интернет-магазине. При этом варианте вы получаете идеальные фото в свой каталог, но стоимость такой фото сессии будет стоить довольно ощутимо для вашего бюджета. Вот только вряд ли этот вариант подойдет для магазинов с довольно широким ассортиментом и большой “текучкой” товара.
  • Четвертый вариант. Делать фотографии товаров для интернет-магазина самостоятельно. Если ваш магазин небольшой, а вы энтузиаст своего дела и имеете навыки фотографирования, то можно сэкономить бюджет и снимать товар самостоятельно. Если же ассортимент вашего магазина составляет сотни или даже тысячи различных наименований, то скорее всего вам лучше всего взять фотографа в штат или даже организовать целый фото-отдел.

С самого начала, на первом сайте “Планета Шунгита”, мы выкладывали фото нашего поставщика. Мы договорились с ним, он нам дал разрешение на использование его фотографий.

И почти целый год такой формат укладывался в нашу концепцию. Дело в том, что нам удалось занять практически незанятую нишу – в интернете магазинов нашей направленности было всего несколько штук на всю Россию, так что фотографии с сайта производителя не “мозолили глаза” клиентам. Но когда к концу первого года работы мы серьезно “повзрослели”, значительно вырос оборот и появились постоянные клиенты, то встал вопрос и о расширении ассортимента. Пришлось искать и новых поставщиков – все, что было у нашего первого поставщика, мы и так успешно продавали.

С появлением новых поставщиков перед нами впервые встал вопрос с фотографированием товаров. Дело в том, что у наших новых поставщиков либо не было вообще фотографий, либо качество их было ниже плинтуса.

Любая книга-учебник из серии “Как открыть успешный интернет-магазин” в такой ситуации посоветует вам нанять фотографа-профессионала для проведения предметной съемки нового товара. Казалось бы, что может быть проще? Вот только авторы подобных учебников, как мне иногда кажется, живут в параллельной реальности, где все происходит “по-правильному”, в реальной же жизни все намного сложнее.

Проанализировав рынок, мы поняли, что все не так просто, как обычно пишут в книжках. Стоимость работы фотографа-профессионала была для нас непомерно высока: цена за один готовый снимок начиналась от 170-200 руб. Нанять же “фрилансера по объявлению” с ценником около 50 рублей за снимок не было никакого желания.

Когда-то, играя собственную свадьбу, я  нанял такого “фотографа”. В итоге пришлось на память родственникам распечатывать фотографии, сделанные моим другом Димой на его личную “мыльницу”. Понятно, что обжегшийся на молоке, и на воду дует, но второй раз “наступать на те же грабли” очень не хотелось.

Тогда родилась мысль пригласить в качестве фотографа для съемки нового товара все того же Диму, снимки которого со свадьбы мне так понравились. Что примечательно, фотографом он не был, и даже профессионального фотоаппарата не имел (не говоря уже про свою фотостудию). Просто любил снимать, и у него это получалось. А с учетом того, что Дима работал на своей основной работе, то фотографировать у нас он мог только на выходных. Но другого выхода у нас не было. Пришлось организовывать фотосъемку дома.

Как же организовать предметную фотосъемку в домашних условиях?

Скорее всего, профессиональные фотографы, если прочтут это, не согласятся со мной и всё равно будут утверждать, что “хорошую фотосессию “на коленке” не сделать“, “нужна работа в студии” и т.п. В чем-то они может и правы по-своему, но как владелец бизнеса, начинавшегося “с нуля”, я, наверно, больше чем кто-либо понимаю, что иногда денег на профессиональную фотосессию ПРОСТО НЕТ.

На наше счастье Дима к тому моменту, как мы его позвали поснимать для нас, уже имел какой-никакой опыт в предметной съемке – его жена занимается изготовлением мыла ручной работы, и он помогал ей фотографируя готовые образцы. На чем, собственно, и набил свои первые «шишки».

На первый взгляд кажется, что всё просто – кладём товар, снимаем в свете комнатного освещения (или, если света недостаточно, включаем вспышку на камере) и щёлкаем. Потом выкладываем фото в интернет – и вуаля!

Что же в итоге увидит потенциальный покупатель? Чаще всего он видит фото пледа (дивана, паркета, линолеума и т.п. – тут уж кому на что сообразительности хватает), на фоне которого расположилось что-то невнятной формы и непонятного цвета с комментарием автора: “оттенки в реале не такие мутные, и вот этих бликов нет“.

То есть, по бизнес-эффективности эти фотографии если и не равны нулю, то очень к нему стремятся. Плохо всё – и качество фона, и свет гостиной, и блики от вспышки. Делая подобные фотографии своего товара, вы работаете на своих конкурентов.

Чтобы соответствовать заявленным выше условиям “продающей картинки”, фотография вашего товара должна соответствовать ряду критериев:

  1. Товар должен быть в фокусе. Казалось бы, это само собой разумеется. Но, если просмотреть даже пару десятков небольших интернет-магазинов и коммерческих блогов (там, где видно, что снимали товар сами), в половине из них фотографии будут нечёткими;
  2. Цвета на фотографии должны соответствовать цветам в реальности. Никаких скидок на “жёлтое освещение”, “отблески заката” или “плохой фотоаппарат”. Никого из покупателей не интересуют ваши проблемы – благородно-серебристый цвет на фото не должен выглядеть уныло-сиреневым;
  3. Предмет должен быть на фото целиком. Тут вообще без комментариев;
  4. Но если вы считаете, что фотография отдельных элементов повысит привлекательность товара – сделайте и её. Фото какой-то части или элемента допустимо, но как дополнительное;
  5. Однотонный неброский фон. В качестве фона недопустимы никакие клетчатые пледы, пёстрые покрывала и всего остальное, что даёт аляповатую картинку и отвлекает взор от товара.

Есть много относительно простых и дешевых методов для успешной предметной съемки. Про один из них, известный среди фотографов, как техника “The Window Light” (т.е. “от уличного света из окна”).

Этот вариант, наверное, один из самых простых. Он хорошо подходит для того, чтобы фотографировать небольшие предметы. И соорудить всю необходимую обстановку совсем не сложно. Это под силу любому, даже начинающему и неопытному, фотографу.

Импровизированное место для такой предметной съемки лучше всего организовать на широком подоконнике. При этом очень важно обратить внимание на солнечный свет. Идеальный вариант — это “зимнее освещение”, т.е. небо, затянутое ровным слоем облаков. Ведь если предмет, который вы фотографируете, окажется в полосе или пятне яркого солнечного света, он будет отбрасывать грубые и некрасивые темные тени.  Слишком контрастные перепады яркого света и глубоких теней, ничуть не украсят снимок и желаемого результата не будет. Именно по этой причине устраивать предметный столик лучше всего на окне, выходящем на теневую сторону. Или, в крайнем случае, дождаться для работы другого времени. Такого, чтобы солнце ушло на другую сторону вашего дома.

Для создания предметного столика на подоконнике потребуется лист белого картона достаточно больших размеров, примерно, как лист ватмана (хотя можно использовать и однотонную ткань, и акварельную бумагу, и др.). Также будет нужна опора для предметного столика. Такой опорой может послужить все что угодно: например, какая-нибудь большая толстая книга, что-нибудь из посуды, детская игрушка или даже цветочный горшок.  Всё равно это опора в кадре будет не видна, она останется за его границами.

При съёмке неплоских предметов света с одной стороны будет недостаточно. Чтобы осветить противоположную от окна сторону предмета на помощь приходит отражатель (например, лист белого картона). Мелкие детали без отражателя теряются в тени. Отражатель высвечивает их, заодно подчёркивая неровную фактуру предмета.

Дима разложил ватман на подоконнике так, чтобы одна “стенка” бокса опиралась на стену, а вторую поддерживал горшок или другой предмет, который не будет попадать в зону съёмки. Дневной свет из окна должен был отражаться от белого листа, установленного напротив стекла. Такой предметный столик хорош для съёмки плоских или маленьких предметов сверху. Если же вам нужно снять более габаритную вещь, то соорудить место для съёмки лучше на стуле.

Этот вариант уже более универсальный и подойдёт для съёмки объёмных предметов достаточно крупных размеров. Для съемки желательно выбрать время днём в хорошо освещённом помещении, чтобы естественный свет проникал в комнату через окна, но на прямую не падал на само место съёмки.

При необходимости Дима добавлял еще несколько источников света по обе стороны от снимаемого объекта, чуть впереди и примерно на одинаковом расстоянии. Как минимум два источника света нужны для того, чтобы предмет не отбрасывал тени. При этом важно, чтобы во всех светильниках были одинаковые лампы. Если лампы будут различаться по яркости или спектру света, то это негативно скажется на качестве снимка.

Предметную съёмку нужно проводить без вспышки, съёмка “с рук” не пойдёт, так как кадр, как бы фотограф ни старался, получится размытым. Для чёткости снимка фотокамеру необходимо закрепить на штативе. Поначалу у нас не было штатива, поэтому выбирали ровную твёрдую поверхность, на которую ставили фотоаппарат. Чтобы отрегулировать высоту постановки камеры, например, можно воспользоваться книгами — с их помощью можно поднять фотоаппарат на нужную высоту. А чтобы спуск производился автоматически, без касания фотоаппарата, лучше производить съёмку без помощи рук. Например, поставить фотоаппарат на таймер или использовать пульт дистанционного управления фотокамерой (ну или на худой конец, тросик) для того, чтобы производить бесконтактный спуск затвора. Это опять-таки увеличит чёткость кадра.

Кроме оборудования самого места съемки, не менее важно и правильно настроить фотоаппарат, правильно настроить баланс белого и светочувствительность матрицы.

На полученном снимке проверяли, соответствуют ли фотографии перечисленным выше критериям (фон, чёткость, адекватность цветов, экспозиционные ошибки, детализация)? Если хоть один из пунктов не выполнен, фотографию снимали заново.

Не всё и не сразу у нас получилось. Но в итоге Дима сделал очень хорошие снимки. Да такие, что они ни в чем не уступали тем профессиональным, что мы уже имели.

Все шло хорошо, и в определенный момент мы с моим партнером Юрой решили расширить наш бизнес, выйти на новый рынок – рынок ювелирных украшений и бижутерии.

В результате этого шага мы чуть было в конец не разорились, и в начале 2014 года нам пришлось начинать практически “с нуля”. Почему это произошло, и как мы вышли из этой практически катастрофической ситуации – тема совсем другая (да и у себя в блоге я писал об этом). К теме этой статьи всё это не относится. Тут просто важно упомянуть, что с выходом на новый рынок наш интернет-магазин стал работать совсем в других условиях.

Новое дело, новые поставщики, значительно более широкий ассортимент (вместо одной сотни наименований товаров — уже несколько тысяч). Ведь в сфере ювелирных украшений очень важен большой выбор. В магазине должны быть представлены тысячи разнообразных изделий, которые к тому же должны время от времени меняться. Тогда и новые, и постоянные клиенты смогут подобрать что-то для себя.

Мы поняли, что банально не сможем эффективно заполнять сайт разномастными фотографиями товаров с сайтов различных поставщиков. Фотографии были реально разные по качеству, по стилистике исполнения. Такой разносортицы нам не хотелось, да и желание “делать всё не тяп-ляп, а по-нормальному” пересилило. Но с такой текучкой товара и его значительно выросшим количеством, Дима банально не смог бы все это фотографировать на выходных. Да и неудобно было раз за разом просить человека “помочь”. Поэтому, посовещавшись, мы с Юрой пригласили Диму к себе работать на постоянной основе. Так у нас появился свой штатный фотограф.

С расширением ассортимента, с выходом на новый уровень мы приняли решение к интернет-магазину открыть и оффлайн магазин.  Изначально такой шаг нами даже не рассматривался. Мы открыли его только потому, что нам предложили в аренду помещение, которое можно было использовать и как магазин, и одновременно как офис и склад.

Но одновременно с переездом в новое помещение остро встал вопрос с нашей “фотостудией”. Ведь склад, где теперь предстояло Диме заниматься фотосъемкой не имел ни одного окна — лишь небольшие остекленные форточки под потолком. Надо было придумывать что-то “более продвинутое”, чем подоконник.

Дима оказался настоящим “фанатом” фотографии. Еще недавно он лишь интуитивно подбирал настройки, методом проб и ошибок добивался нужного результата, а с приходом к нам перелопатил огромную кучу информации в интернете, чтобы организовать фотосъемку в наших далеко не блестящих тогда условиях.

Способ, к которому он в итоге пришел, тоже довольно простой. И тоже для организации фотосъемки вам не придется вкладывать серьезные деньги.

Чем съемка в фотостудии принципиально отличается от “домашней” съемки? Правильно, прежде всего в организации правильного освещения. Без нормального освещения хорошая фотография не получится. Встроенная вспышка — тоже не выход, она “перевирает” цвета, делает “плоскую” картинку и даёт много лишнего блеска. Но не стоит отчаиваться.

Предметная съёмка различных маленьких элементов (бытовой техники, ювелирных украшений, мобильных телефонов, посуды и т.п.) часто делается на белом фоне. Устройства как будто находятся в белом пространстве, которое не имеет ни поверхности, ни границ со всех сторон. На самом деле это делается в лайтбокс, который со всех сторон имеет источники света. Его вполне можно изготовить и самостоятельно, например, из обычной коробки и ватмана.

Дима взял картонную коробку размерами примерно 50х50х50 см. Аккуратно вырезал в боковых гранях коробки квадратные “окошки”, оставляя отступы от углов в 3-4 сантиметра. И заклеял окошки белой калькой.

После этого следует зафиксировал фон из белого ватмана, прикрепив его к задней стенке и дну коробки

Перед фотографированием расставил источники света (два по сторонам и один сверху) так, чтобы свет, рассеиваясь через кальку, падал внутрь коробки, на фон. В качестве источников света в профессиональной фотостудии используется целый комплекс осветительных приборов: прожекторы, осветители, вспышки, рассеиватели, диффузоры, отражатели и т.п. Он же использовали самые простые и дешевые настольные лампы с креплением.

Тут стоит упомянуть, что дешевые настольные лампы обычно имеют максимальную рабочую мощность 60 Вт. Чтобы они сразу не сгорели пришлось бы ставить лампочки мощностью в 30-40 Вт. Но это совсем слабый свет. Как выход: использовать не простые лампы накаливания, а энергосберегающие лампы. Они светят ярче при меньшей номинальной мощности. В итоге Дима взял лампы «холодного/дневного света» по 26 Вт (эквивалент по яркости света обычной лампы накаливания мощностью 130 Вт).

Для регулировки мощности света отодвигал или подвигал светильники или же устанавливал дополнительные листы кальки между светильниками и лайтбоксом.

Получившийся в таких вот коробках фотоматериал нас вполне удовлетворял. Так что, могу с уверенностью сказать, что даже очень бюджетный вариант организации фотосъемки для интернет-магазина вполне работоспособен.

С тех пор, как Дима два с лишним года назад пришел к нам фотографом, многое изменилось. Из “магазина на коленке” мы превратились в лидеров своего сегмента рынка, вышли на хорошие показатели в динамике роста. У нас на сайте 10000 артикулов, это значит, что у нас примерно 40000-50000 единиц товара. В день, в зависимости от сезона, мы обрабатываем 120-200 заказов. Каждый день мы продаем и принимаем около 400-700 единиц товара.

С таким оборотом понятно, что один фотограф-непрофессионал не справится. Но таких высот мы смогли достичь именно потому, что в свое время правильно определили свои приоритеты и выбрали стратегию развития, ориентированную не на увеличение прибыли здесь и сейчас, а на системное построение бизнеса для поступательного роста и получение больших прибылей в будущем.

Все время мы вкладывали прибыль (и продолжаем идти тем же путем) в построение эффективной системы, в развитие продуктивных решений и налаживание процессов.

Когда стало понятно, что с растущим ростом объема работы один человек физически не в состоянии качественно и в срок выполнять заданную работу, мы приняли решение развернуть штат. Взяли еще одного фотографа.

Кстати, взяли мы фотографа-девушку. Должность называется фотограф-модель. Одним выстрелом мы убили двух зайцев – наш второй фотограф стал и первой моделью для съемок. Появление второго человека позволило значительно ускорить процесс съемки и обработки фотографий. Рост скорости фотографирования товара привел к симметричному росту оборота. Да так, что вскоре нам пришлось разворачивать целый фото-отдел: сейчас у нас в штате 4 фотографа.

При поиске новых фотографов мы исходили из необходимости роста не только количественного, но и качественного. Поэтому все наши фотографы, пришедшие после Димы, – это специалисты с профильным высшим образованием. А ведь еще несколько лет назад мы и не знали, что у нас в стране есть ВУЗы, которые готовят фотографов-профессионалов (например, Санкт-Петербургский Государственный университет кино и телевидения, Санкт-Петербургский университет культуры или Международный институт фотографии и кино).

С ростом количества специалистов выросло и качество их работы. Связано это как с тем, что в ходе совместной работы идет взаимный обмен опытом, так и с тем, что появилась возможность без каких-либо последствий для повседневной работы магазина отправлять фотографов на учебу. Каждый из наших фотографов постоянно работает над своим самообразованием и профессиональным ростом, прошел десятки всевозможных курсов, семинаров, тренингов. Ведь знание правил построения композиции снимка, выставления света и т.п. значительно повышает “продающие” свойства фотографий. Таким образом, наши ребята одновременно с нарабатыванием практического опыта в ходе своей обыденной работы, постоянно получают и значительный объем теоретических знаний, необходимых для развития их профессионального мастерства.

Да и профессиональный арсенал нашего фото-отдела за последние пару лет значительно преобразился. Сейчас в арсенале наших фотографов не “мыльницы”, а профессиональные полнокадровые фотоаппараты, такие как Nikon D600, Nikon D750, Nikon D800, Canon EOS 6D и др. И, конечно, серьезный набор недешевых объективов. Причем чаще всего это именно не зум-объективы, а объективы с фиксированным фокусным расстоянием, объективы для макросъемки (все-таки специфика нашего товара – небольшие, а иногда и вообще очень мелкие, изделия) – Micro-Nikkor 105mm, Micro-Nikkor 60mm, Canon 100mm Macro, Индустар 61 Л/З и т.п.

Отдельного обсуждения заслуживают тилт-шифт объективы. Они позволяют наклонять зону резкости параллельно плоскости объекта таким образом, что можно получить резкой наклонную плоскость изделия (например, циферблат часов). Многие из подобных девайсов стоят очень больших денег, поэтому зачастую наши фотографы мониторят и вторичный рынок (кстати, это тоже один из советов, который могу дать – не стесняйтесь брать что-то “с рук” – иногда удается найти относительно недорого уникальные вещи). Так, например, особую гордость Димы – тилт-шифт объектив со встроенными макромехами от Contax/Yashica (использование макромехов позволяет значительно упростить процесс макросъемки) – нашли на Avito.

От простых комнатных настольных ламп наш фото-отдел тоже давно уже отказался. Теперь “на вооружении” стоит профессиональный свет “Falcon Eyes SL-300″ гонконгского производства мощностью 300 Дж. И книжки под фотоаппарат мы больше не подкладываем – у нас хорошие итальянские штативы “Manfrotto”, надежные и функциональные. Да и вообще, оборудования для хорошей организации съемки у нас теперь есть если не в избытке, то уж в достатке – точно: разнообразные предметные столики (в том числе крутящиеся), не самодельные, а профессиональные итальянские лайтбоксы, большой выбор светофильтров, рассеивателей, рефлекторов, отражателей и др. Одним словом, нам удалось создать самую настоящую профессиональную фотостудию.

Любой фотограф-специалист вам подтвердит, что умение работать с фоторедакторами (например, Photoshop или Lightroom) может сильно улучшить качество снимков. Тот, кто работал с этими программами, знает, что они требуют от компьютера мощного процессора, “сильной” видеокарты и много оперативной памяти. А если на компьютере к тому же предполагается заниматься созданием и обработкой видеороликов, то это должен быть еще более “серьезный” аппарат. Да и монитор при качественной обработке фотографий должен быть профессиональным, с хорошей цветопередачей и возможностью настроить яркость и контрастность.

Именно поэтому каждое рабочее место фотографа мы оборудовали очень недешевыми “машинами”, настоящими графическими станциями. Наши компьютерщики собрали их сами на базе 4-ядерных процессоров IntelCore i5 6-го поколения. На каждом компьютере не менее 16 Гб оперативной памяти. Мониторы, тоже профессиональные – высокопроизводительные 24-дюймовые Dell UltraSharp. А для удобства ретуши снимков используются планшеты Wacom Bamboo Pen&Touch среднего размера.

Как результат – стоимость оборудования, аппаратуры, компьютера и различных девайсов в расчете на одного фотографа у нас превышает 400 тысяч рублей. Но это часть нашей философии – мы не экономим на том, что помогает нам “показать товар лицом”. Развитие технической оснащенности, профессиональной подготовленности и заинтересованности сотрудников нашего фото-отдела является нашим серьезным конкурентным преимуществом на рынке.

Три ключевых показателя для бизнеса.

Сегодня поделюсь формулой, которая позволит вам находить новые идеи и точки роста для вашего бизнеса.

Каждый предприниматель постоянно озадачен одним и тем же вопросом – как увеличить прибыль? Очень часто вопрос ставится так: как мне увеличить оборот в 2 раза?

И на него появляются логические ответы:

1. Увеличить конверсию магазина в 2 раза
2. Увеличить средний чек в 2 раза
3. Увеличить посещаемость сайта/магазина в 2 раза

Я вам покажу, что не обязательно.

Вот собственно сама формула:

Конверсия х Средний чек х Посещаемость = Оборот

Как видим эта формула открывает другой взгляд на то, из чего складывается оборот компании. Всего из трех показателей, помноженных на друг друга. Формула точная, можете перемножить показатели своего бизнеса за последний месяц и увидите, что цифры сойдутся с математической точностью.

Вроде как в этой формуле нет ничего особенного. Но в свое время она просто взорвала мне мозг. И вот почему. Смотрите примеры:

1% (конверсия) х 1000 рублей (средний чек) х 1000 человек (посещаемость) = 10000 рублей (оборот)

1,1% х 1100 рублей х 1100 человек = 13310 рублей

Видите в чем магия? Мы увеличили каждый показатель всего на 10% и получили рост оборота не на 10%, а на 33%!

1,25% х 1250 рублей х 1250 человек = 19531 рублей

Мы увеличили каждый из показателей на 25% и получили в итоге рост оборота на 95%! Практически в 2 раза.

Я думаю, вы уже поняли. Чтобы увеличить прибыль, не обязательно что-то одно увеличивать в 2 раза. Можно увеличить каждый из показателей на 25% – и вуаля, у вас оборот вырос в 2 раза.

Одно время в Минерал Маркете у нас был тупик. Никак не получалось увеличить оборот. И тогда по этой формуле мы вырвались из западни.

Я размышлял так. Конверсию увеличить не получится. Мы над ней мучались постоянно. Ввели на сайте все, что только могли. Что-то добавляли, что-то убирали. Но она оставалась на одном месте. Поэтому ее мы решили не трогать, т.к. исчерпали все идеи.

Остались остальные показатели: средний чек и посещаемость.

Над средним чеком можно было поработать. Во-первых, ввели более дорогие категории товаров. На каждый товар есть свой покупатель. Это один из незыблемых законов торговли. Если добавить на сайт более дорогие товары, то придут клиенты, которые его будут покупать. Тем самым можно увеличить средний чек. И нас это тоже сработало.

Второе – ввели для сотрудников колл-центра % за допродажи. Собрали совещание и прописали к какому товару что можно предложить. У нас в этом плане рынок сложный, к украшениям кроме подарочной упаковки сложно что-то придумать. Но общими усилиями с самим колл-центром удалось составить внушительный список сопутсвующих товаров.

Третье – создали бонусы для клиентов при достижении определенных уровней.

И нам удалось поднять средний чек практически в 2,5 раза. Не сразу, на это ушел примерно год, но тем не менее.

Вместе с этим начали работать над вторым показателем, который в отличие от конверсии легко поддавался увеличению – над посещаемостью.

Составили дополнительные списки дополнительных ключевых слов для рекламных компаний в Яндекс Директе и Гугл Эдвордсе. Запустили около 40 дополнительных рекламных кампаний в каждой рекламной сети.

Наняли SEO оптимизатора для увеличения органического трафика.

И начали делать емейл рассылки каждую неделю.

Нашли дополнительные рекламные площадки в виде тематических сайтов.

За год посещаемость сайта удалось увеличить примерно в 2 раза.

Правда как обратная сторона увеличения посещаемости – снизилась конверсия. Так как трафика стало больше, автоматом повысилось количество запросов с низкой конверсией. Поэтому общая конверсия немного просела.

И по итогу, с момента начала работы до сегодняшнего дня оборот удалось увеличить в 3 раза. Это, на мой взгляд, очень приличный показатель.

Мы и сейчас продолжаем опираться на формулы, выбирая стратегию развития.

Для повышения среднего чека мы продолжаем вводить более дорогие категории товаров. У нас это ассортимент из золота и более дорогие эксклюзивные изделия из серебра. Пока золотой ассортимент у нас еще не большой, поэтому заказов с золотом не так много. Но с ростом количества изделий на сайте будет все больше заказов с высоким средним чеком. Благодаря им общий показатель среднего чека на сайте вырастет.

По поводу трафика – сложнее. Во-первых, мы практически полностью исчерпали возможность повышения трафика из контекстной рекламы. Практически все поисковые запросы мы уже даем рекламу. Их хоть и много, но все же их количество ограничено. Поэтому здесь мы уже двигаться не можем.

Сейчас подключаем СРА сети. Но пока сложно сказать сколько от туда придет целевого трафика. Тут тоже есть ограничения.

Единственное, где у нас есть серьезные показатели для роста – это оффлайн розница. Как я уже писал, основная стратегия развития у нас на следующие несколько лет как раз заключается в развитии розничной сети. Мы планируем охватить тех людей, которые не покупают украшения в интернете. Таких абсолютное большинство.

И параллельно с этим будем думать как увеличить конверсию, посещаемость и средний чек в оффлайн магазине.

Если бы в свое время я не узнал бы эту формулу, то мы бы может еще долго бы не решались бы развивать оффлайн. Сейчас это очевидно.

Ну и на закуску еще немного расчетов.

Увеличение оборота в 2 раза при невозможности роста конверсии.

1% х 1420 рублей х 1420 человек = 20164 рубля

Повышение среднего чека и посещаемости всего на 42% каждого, и оборот вырастает на 100%.

Если вы смогли увеличить средний чек всего на 10%, то:

1,35% х 1100 рублей х 1350 рублей = 20047 рублей

То конверсию и посещаемость нужно увеличить всего на 35% каждый, и получится рост в 2 раза.

Уверен, суть вы уловили. Можете поиграться со своими цифрами чтобы понять, какие показатели и на сколько вы можете повысить, чтобы увеличиться в 2 раза.

Как завоевать авторитет если начальник гораздо младше своих подчиненных?

На днях мне задали такой вопрос: как завоевать авторитет если начальник гораздо младше своих подчиненных?

У нас так сложилось, что практически все руководители младше своих подчиненных.

Вот наш опыт.

Во-первых, как сказал один популярный предприниматель: в бизнесе нет людей, а есть бизнес процессы. Если начальника не слушают это говорит только об одном – не построены бизнес процессы. Слишком много отдано на самотек, и работает на авторитете. Авторитет показатель не прогнозируемый. Его нельзя измерить в штуках, деньгах, времени. А что нельзя измерить, того в бизнесе нет.

Если молодой руководитель столкнулся с такой проблемой, что его подчиненные его игнорируют и саботируют, то значит ему нужно создавать систему управления. И кто в эту систему не впишется, того просто-напросто менять.

У нас молодые руководители справлялись таким образом. Они писали подробные инструкции о том, как должен выглядеть тот или иной бизнес процесс. Что обязаны делать подчиненные в том или ином случае. Инструкция утверждалась у вышестоящего руководителя и издавался приказ.

Идеально, когда в организации есть автоматизированная система, в которой работают люди (CRM, ERP). У нас есть, мы заносим требования инструкции и автоматизированный контроль за выполнением. Если такой возможности нет, или не позволяет специфика бизнеса, то делаются банальные бумажные чек-листы. По некоторым направлениям мы работаем именно по ним.

Не выполняет сотрудник требования – в чек листе ставится галочка, что именно он не выполнил. В конце дня сотрудник расписывается в чек листе. Если отказывается расписываться, то руководитель пишет акт об отказе росписи. Т.е. сотрудник уже не выполняет требования и вышестоящего руководителя. Не ведет документацию, которая утверждена им.

Если расписывается, но все равно не выполняет инструкцию, то руководитель накапливает чек-листы, и через некоторое время предупреждает, что с этой пачкой чек-листов он пойдет к вышестоящему руководству. И будет ходатайствовать об увольнении нерадивого подчиненного.

Как правило после таких мер конфликт между начальником и подчиненным нарастает, на короткое время, на два-три дня. Но в итоге происходит всегда одно и тоже. Сотрудник, либо пишет заявление об увольнении, либо подчиняется. У него нет другого выхода. Его либо сейчас уволит вышестоящий руководитель, либо нужно увольняться самому, либо нужно подчиниться системе. Но чаще все-таки увольняется по собственному желанию. Гордость берет свое. И при этом руководитель не поступает как самодур, не давит и не заставляет увольняться. Все по-честному.

После этого молодой руководитель получает сразу два положительных результата. Первый, у него выстраиваются бизнес процессы в отделе, отдел работает более эффективно и без его авторитета. Во-вторых, авторитет все-таки увеличивается, т.к. если ему удалось добиться увольнения самого неуправляемого сотрудника, причем по собственному желанию, то это хороший сигнал для остальных подчиненных о том, что руководитель не слабак, а все-таки в какой-то мере лидер.

К слову сказать, у нас в компании этому процессу уделено много внимания. У нас нет необходимости называть друг друга на “вы”. Нет необходимости завоевывать авторитет. Отделами управляет не руководитель, а система, инструкция. Руководитель просто снимает результаты. В инструкциях и чек-листах прописан тот порог, когда человек не соответствует занимаемой должности. Указано так же, и в каких случаях человек должен быть поощрен, и каким образом поощрен. Поэтому когда руководитель отсутствует, то любой сотрудник так же эффективно управляет отделом.

Это удобно не только для руководителей, но и для самих сотрудников. Они видят прозрачную систему. Их работа прогнозируема. Они знают, что их работа оценивается не по настроению начальника, а по четким критериям. Это снимает напряжение в отношениях начальник-подчиненный и позволяет сконцентрироваться только на выполнении поставленных задач.

Быстрые деньги против построения системы

В бизнесе есть две глобальные стратегии развития.

Первая – это ориентация на увеличение прибыли здесь и сейчас. Вторая – это построение системы бизнеса для постоянного роста и получение больших прибылей в будущем.

Абсолютное большинство бизнесов выбирает первую стратегию развития. Это всегда мелкие бизнесы, которые нацелены на то, чтобы из своих масштабов выжать по максимуму. В таких компаниях как правило месячный оборот составляет несколько миллионов. В них работают от одного до 10-15 человек.

В этих компаниях экономится каждый рубль и собственник нацелен только на то, чтобы увеличить чистую прибыль.

Как правило там все делают все. Нет четких разграничений обязанностей. Один человек может заниматься и продажами, и закупками, и рекламой. Всю самую важную работу делает сам собственник. И в компании есть 1-2 ключевых человека, без которых компания фактически может быть полностью парализована, стоит им уволиться или уйти в долгосрочный отпуск.

В чем плюс такой компании? В основном только один: она практически без рисков приносит собственнику каждый месяц какую-то сумму денег. На эту сумму владелец выходит достаточно быстро. Но и доход не сильно растет, но стабильно приходит.

Вторая стратегия бизнеса – это построение бизнес системы.

Весь фокус здесь направлен на то, чтобы пусть с меньшей прибылью, но строится машина для печатания денег, которая работает практически без личного участия собственников.

Под каждую задачу выделены отдельные люди. Продавцы продают. Закупщики закупают. Рекламщики рекламируют. Эти люди не взаимозаменяемые. В компании есть начальники, но нет ключевых сотрудников, без которых все процессы останавливаются. Работа и взаимоотношения между всеми категориями людей четко прописаны в инструкциях, которые заменяют ежедневное рутинное управление.

В чем главный минус такой стратегии развития? Только один – на начальном этапе чистая прибыль меньше, чем в первой стратегии. Ведь приходится нанимать избыточный штат. В первое время почти вся чистая прибыль уходит на зарплаты сотрудников, которых много.

На этом минусы заканчиваются. И начинаются плюсы.

И именно из-за плюсов, которые я опишу ниже, мы и выбрали вторую стратегию развития в Минерал Маркете.

У нас на сайте 10000 артикулов, это значит что у нас примерно 40000-50000 единиц товара. В день мы обрабатываем 120-200 заказов, в зависимости от сезона. Каждый день мы продаем и принимаем около 400-700 единиц товара. За год мы планируем удвоить

Вопрос, смогли бы мы выйти на этот уровень, если бы постоянно придерживались стратегии сокращения расходов?

Проблема многих наших конкурентов в том, что они слишком много экономят. Они думают о том, что как бы в этом месяце чистая прибыль не упала. И не хотят заглядывать в будущее, задавая себе вопрос: а как мне увеличить чистую прибыль не в 2-3 раза, а в 10-20 раз?

Сохраняя микроскопический штат это сделать невозможно. Чтобы увеличивать прибыль в десятки раз, нужно создавать системы. И роль собственника уже сводится к тому, чтобы продумывать эти системы и внедрять их. Владелец крупной компании не занимается продажами или управлением людьми. Он создает процессы, которые в автоматическом режиме все это делают.

Создаются связки из людей и бизнес процессов. Как механизм, который состоит из деталей и управляющей электроники. Тоже самое в бизнесе – детали это люди, бизнес-процессы это электроника. Собственник – это инженер. Все вместе рабочая машина.

Например, нужно организовать закупки. Раньше собственник сам (или какой-то сотрудник, который занимается всем в компании) запрашивал прайс лист у поставщика и делал заказ исходя из того, что уже продано. Казалось бы зачем тут нужен отдельный человек, который будет заниматься только закупками, если и многорукий шива справляется?

Но если задать себе вопрос – а как он будет справляться, если нужно увеличить оборот в 10 раз?

Этот вопрос нужно задать себе именно сейчас. А многие его откладывают: вот вырастет оборот, тогда и подумаю. Но фишка в том, что он не вырастет. Не на чем расти. Многорукий шива просто не справится с задачами, если нужно будет обрабатывать в 10 раз больше прайс листов.

Более того, если оборот начнет расти каким-то чудесным способом, то этого человека вообще уволят, т.к. он якобы обленился и перестал справляться.

Чтобы в будущем расти, нужно уже сейчас думать о том, что будет когда оборот увеличится в 10 раз. Как должна быть построена работа?

С самого первого дня мы мечтали о большом бизнесе. Не о чистой прибыли, не о машинах-квартирах, а именно о построении крупного масштабного бизнеса.

Поэтому и потратили несколько лет только на написание бизнес процессов внутри нашей CRM. Да, прошло много времени. Кто-то из наших знакомых обзавелся дорогими машинами, дачами, квартирами. А мы все сидели и тратили нашу чистую прибыль на избыточный штат и на программистов. Но зато сейчас мы знаем, что готовы строить реально крупный бизнес. У нас есть для этого все. Есть начальники, которые мыслят так же как и мы. Они создают системы внутри своих отделов. Есть CRM в которой уже все основное прописано, осталось только наращивать. Есть основная структура нашей компании, которую можно просто масштабировать.

Система работает сама. Мы с Юрой просто ее инженеры. Все что нам сейчас нужно делать – это мечтать. Переводить мечты в задачи и отдавать эти задачи нашим начальникам отделов. И все быстро будет сделано, без нашего физического участия.

Вся суть создания бизнеса – это построение процессов. Но почему-то практически все, кому я это рассказываю, не до конца понимают это. Остаются на своем уровне, пытаясь из своей небольшой компании выжать еще больше. Из своей маленькой грядки собрать 2 урожая, когда больше одного с нее не выжать.

Создавайте системы, а не гонитесь за прибылью. Это залог настоящей стабильности, свободы действий и возможности даже продать свой бизнес, если в будущем захочется отойти от дел.

 

Каким Минерал Маркет будет в будущем? Цели на 5 лет вперед.

Находясь на любом этапе бизнеса очень важно понимание того, куда двигаться дальше. Постоянно должна быть цель. Как краткосрочная, так и долгосрочная. И начинать нужно с долгосрочной. Если нет долгосрочной цели, то бизнес начинает затухать.

Было время, когда мы не знали куда двигаться дальше. Когда мы удалили всю бижутерию с сайта mineralmarket.ru, мы не особо понимали каким будет наше будущее. Да, было желание повышать оборот. Было желание наращивать ассортимент. А что будет дальше, когда ассортимент будет близок к максимальному мы не представляли.

Мы с Юрой долгое время страдали от того, что делаем дело, но не понимаем нашей сверх цели. Просто увеличивать прибыль – это не цель. Это задача, которая всегда идет параллельно цели. А вот какая наша большая цель? Какая наша мечта? Долгое время на это ответа не было.

Другими словами, чтобы было понятнее, глобальная цель – это та идея, с которой можно прийти к инвестору. Не придешь же к нему и не скажешь, что за 5 лет мы хотим увеличить прибыль в 10 раз? Логичным будет вопрос: а какой будет ваша компания к тому времени?

Вот это “какая наша компания через столько-то лет” и есть глобальная цель.

Когда мы ввели в ассортимент серебряные украшения и увидели, что они нормально пошли, у нас стало вырисовываться будущее. Тогда мы начали понимать, что мы можем сконцентрировать внимание на ювелирной продукции. Но тогда появилось только ощущение того, что мы близки к формированию нашей сверхцели. И до конца понимания все же не было.

Мы с Юрой около двух месяцев каждый день ходя вместе на обед, просто беседовали по часу-полтора. У нас это называлось “пойдем помечтаем”. Обговаривали разные возможные стратегии развития. Возможные форматы компании. Точки роста.

Со стороны это может показаться странным. Казалось бы, в чем сложность взять и поставить себе какую-то цель? Но если вы попробуете прописать глобальную цель для своего собственного бизнеса, и это будет не просто “ввести такую-то товарную группу в ассортимент” и “увеличить продажи в 3 раза”, то сами убедитесь что это не легкая задача.

Цель должна быть и рациональной с одной стороны, и с другой стороны должна быть эмоциональной. Она должна зажигать. После постановки правильной цели несколько первых дней вообще заснуть сложно, настолько сильно воодушевление. Должны сойтись разум и душа, тогда будут силы на то, чтобы преодолеть все трудности, которые обязательно появятся на пути.

Итак, какая наша цель на ближайшие 5 лет?

Мы будем развивать оффлайн розницу. Через 5 лет Минерал Маркет - это федеральная сеть магазинов украшений с натуральными камнями. В каждом крупном городе будет большой магазин-музей, в котором будут представлены не только украшения, но и редкие коллекционные образцы, древние ископаемые, редкие природные камни. В эти магазины люди будут приходить не только чтобы купить, но и для того, чтобы просто провести время и посмотреть на прекрасное.

Первый магазин уже есть. Мы сейчас начинаем позиционировать наш питерский магазин именно как магазин-музей. Под это дело расширяем ассортимент за счет редких ископаемых. У нас, например, есть яйцо и скелет динозавра, зубы мамонта и другие интересные образцы.

Мы точно знаем, что такой формат будет очень востребован в любом городе. Даже сейчас магазины натуральных камней притягивают много людей. И не только у нас. Я ходил по конкурентам и видел и там довольных покупателей, которые восторгались тем, что видят и имеют возможность купить натуральные камни.

Рынок камней очень большой, но с момента развала СССР он деградировал. Вместе с СССР ушли советские магазины с самоцветами. Вся каменная промышленность развалилась. Но спрос остался. И не только среди старшего поколения, но и во многом среди молодых людей.

Вот это мы хотим исправить. Мы возродим магазины натурального камня.

Почему мы делаем ставку именно на оффлайн магазины?

Я глубоко убежден, что вопреки тому, что интернет торговля развивается огромными темпами, оффлайн магазины не исчезнут никогда. Покупка в оффлайне это не только поиск и приобретение чего-то необходимого. Это так же и способ время провождения. Все мы в той или оной степени шопоголики. Люди любят ходить, выбирать, смотреть. Как мужчины, так и женщины. Только у каждого свои любимые магазины.

Если есть возможность выбрать украшение в интернете или в оффлайне, при том, что человек точно знает, что в оффлайне он быстро найдет то, что ему нужно и цены там и там одинаковы – человек выберет оффлайн. Куда приятнее посмотреть, примерить, просто прогуляться по магазину и повыбирать. Даже мужчины любят ходить по магазинам одежды, если только это не ходьба за женой по торговому центру.

Плюс к этому очень многие покупатели напрямую просят нас открыть магазины в их городе. Они хотят приходить и выбирать на месте.

Самая лучшая конверсия у нас сейчас в Питере. Даже учитывая то, что на многомиллионный город у нас всего один магазин. Даже при учете того, что в Питере у нас есть быстрая курьерская доставка, множество пунктов выдачи заказов, люди едут в оффлайн магазин. Пусть это центр, пусть парковаться неудобно, а от метро идти 15 минут. Все равно едут в оффлайн розницу.

Именно поэтому мы и будем развивать оффлайн магазины.

Второй наш фокус внимания – это ассортимент. На момент написания статьи на сайте примерно 10000 товаров. Это с одной стороны уже очень много. Но с другой стороны, зная все возможности рынка, это мало. Мы повысим ассортимент как минимум до 50000 товаров.

Так, чтобы любой товар из камня можно было бы купить у нас. Прямо все что придет в голову. Да, это большие деньги, которые заморожены в товаре. Но при этом такой формат каменного супермаркета позволит нам полностью занять рынок камней в России. Уже сейчас мы создаем серьезную конкуренция выставкам камней и минералов. Многие мастера и коллекционеры, которые раньше торговали только на выставках, работают с нами. И через нас продают в десятки раз больше, чем на выставках.

Мы планируем сделать так, чтобы выставки вообще потеряли свою актуальность. Зачем идти туда, когда все есть у нас?

И третий фокус внимания – это развитие международной торговли. Я знаю, что сейчас готовятся много хороших законов, по открытию внешний границ для нашей онлайн торговли. Если сейчас мы не имеем физической возможности отправлять товары в другие страны, из-за огромных таможенных пошлин, которые должны платить продавцы. То после принятие законов их должны отменить.

Мне даже представить страшно, какие открываются перспективы, если можно будет продавать наши товары например в Китай. Это рынок, который в 10 раз больше чем российский. И я был в Китае. Цены у нас, благодаря курсу доллара, вполне конкурентоспособны.

Даст Бог, если все получится, то у нас есть огромный шанс стать не только федеральной сетью магазинов, но и международной.

Вот такие планы. Осуществимы ли они? Мы уверены, что да. Шаг за шагом, задача за задачей и к этому можно прийти. Главное, бить в одну точку, не терять фокус внимания и не расслабляться. И каждый день двигаться к цели.

Подписка