Архив категорий: Инвестиции

Схема нового, третьего магазина

Готовимся к открытию нового третьего магазина.

Договор подписан, и по нему мы должны уже 15 апреля встать в ТЦ. Поговорили с мебельщиками по поводу того, успеют ли они к сроку. Обещают успеть. Но как-то не уверенно. Нет бодрости в голосе)

На всякий случай мы договорились, что по дополнительному соглашению нам могут дать еще 15 дней на окончание работ. Поэтому крайняя дата старта 1 мая.

Мы учли опыт первого острова и решили поменять дизайн второго магазина.

Как показали продажи, нам нужно гораздо больше бус и браслетов на точку. Их спрашивают и покупают. Это один из якорных товаров, который привлекает внимание целевой аудитории.

Витрины первого острова по высоте слишком низкие, поэтому в них невозможно засунуть «шеи» с бусами. А если бусы просто выкладывать, то смотрятся они просто ужасно. Поэтому мы вставили шеи где только они влезли по размеру. Но их мало.

Поэтому мы сделали витрины выше. И изменили углы. Теперь они скошены. Таким образом мы добиваемся сразу трех целей:

  1. Товар лучше видно, когда проходишь мимо
  2. Продавцу проще доставать товары
  3. Гораздо больше влезает товара
  4. Да и остров выглядит интереснее

222

Так же сделали двухуровневые основные витрины. Скошенные углы украли немного места, поэтому нужно было сделать дополнительное пространство для планшетов под кольца.

Уделили больше внимания брендированию. В первой версии мы как-то не подумали, что наша черепаха должна быть видна со всех сторон. Поэтому многие, кто нас целенаправленно ищут (на сайте инфу увидели о магазине или идут забирать заказ), нас просто не находят. Проходят мимо и не видят.

Ну и по мелочи. Поменяли замки на витринах на более удобнее. Сделали стекло толще. В прошлой версии брали 6 мм, из экономии. В итоге уже два стекла поменяли — бьются быстро. В новой версии заложили 8 мм.

В целом пока получается неплохо. Осталось только чтобы утвердил сам ТЦ. Ему еще может и не понравиться.

Скорее всего это еще не окончательный вариант острова, который мы будет тиражировать на остальные магазины. Мы экспериментируем, ищем подходящий формат. Так сказать, находимся на стадии накопления опыта. И ошибки сейчас скорее даже желательны, т. к. их лучше делать в начале пути.

Подписывайтесь и следите за новостями здесь: https://www.facebook.com/mineralmarketset

Как нас Роскомнадзор заблокировать пытался

Закончились наши мучения. Я не писал об этом.

Каждый год, осенью к нам в дверь компании стучится какая-нибудь жопа. Раз налоговая 5000000 повесить пыталась, другой раз курьерская компаний разорилась. А в этот раз – роскомнадзор занес наш mineralmarket.ru в список запрещенных сайтов.

Есть такая песня солдатская “а знаешь ли ты друг, каким бывает нежным, весь инеем покрытый автомат?”.

Чуть-чуть перефразирую: а знаешь ли ты друг, каким бывает нервным, тот день, когда открываешь свой сайт, а он не открывается? И хостер пишет, что сайт заблокирован, и показываться больше не будет?

devochka-ubegaet_77873414_orig_

А наш сайт, на секундочку, это весь наш бизнес. К нему привязана CRM, и все личные кабинеты всех сотрудников компании. И вся база товаров тоже там. Т.е. разом мы теряем все. Все 50 человек просто могут прийти в офис, залезть на сайт hh.ru и размещать свои резюме.

Как оказалось, хостер нас заблокировал, чтобы обратить наше внимание на то, что он нам пишет письма, на которые мы не отвечаем. А в письмах требование от роскомнадзора убрать запрещенную информацию с сайта.

Что у нас запрещенного, не объясняет.

У нас подозрение – возможно не нравится то, что мы продаем ювелирные изделия дистанционным способом. Но уже есть судебная практика – продавать ювелирку через интернет можно.

Но т.к. мы не знали в чем дело на всякий случай мы убрали все упоминания о оплате и доставке с сайта. Интернет магазин остался без одного из самых главных разделов: оплата и доставка.

Размещать на сайте можно любой товар. Но вот писать, что есть его доставка – нельзя.

Заблокировали нас по решению какого-то Ростовского суда. Два месяца у нас ушло только на то, что бы получить решение суда и прочитать что мы собственно нарушили.

Два месяца нервов, вдруг завтра сайт просто закроют.

Как выяснилось, у нас проскочил на сайте камушек – сапфир. А драгоценные камни дистанционным способом продавать нельзя. Они к ювелирке не относятся и действительно запрещено их через интернет продавать.

Быстро убрали. Написали в роскомнадзор. Отправили ссылку категории где был товар, чтобы они убедились, что камня больше нет. Приложили копию приказа отделу приемки о том, что выкладывать драгоценные камни на сайт запрещено. И копию приказа о наказании того сотрудника, который выложил камень на сайт.

И через неделю нам прислали бумагу о том, что к нам больше претензий не имеют.

Ура!

Сильно ли упали продажи от того, что убрали раздел оплата и доставка? Нет, максимум на 10% просела конверсия по сравнению с декабрем прошлого года. А тогда у нас было меньше рекламных каналов. Поэтому можно сказать, что конверсия вообще не упала.

Мир будущего

Уже не первый раз мне попадаются на глаза аналитические статьи с прогнозами недалекого будущего. Перспектива на ближайшие 10-15 лет. Прочитав несколько из них, у меня возникло ощущение, что единственный вариант который рассматривает большинство – при котором будущее человечества мрачно и безрадостно.

Как мы видим, технологии развиваются с каждым десятилетием все более и более стремительно. Да что там каждое десятилетие, уже каждые пять лет, мы живем практически в новом технологическом мире. Технологии нам помогают, и в целом они очень полезны. Бесполезные технологии никому не интересны и они просто не имеют шансов выйти на рынок. Побеждают только полезные и востребованные человечеством вещи. В целом все довольны. Но есть одно “но”. Это то, что технологии стремительно вытесняют людей из их рабочих мест.

Заводом, на котором бОльшую часть работы выполняют механизмы уже никого не удивить. Целые цеха вытесняются автоматами. Самый яркий пример – это бухгалтерия. Если раньше бухгалтерии крупного предприятия состояли из сотен сотрудников, то сейчас это десятки женщин, вводящих данные в компьютер, который за них все считает.

Что далеко ходить, даже у меня в компании мы каждый день пишем код для того, чтобы как можно больше функций убрать с человека, и переложить на программу. Хотя мы не завод, у нас розничная продажа ювелирки.

На пороге новый виток развития. Уже есть тестовые образцы автопилотов для автомобилей. Сегодня только первые люди бьются насмерть доверившись умной автоматике, а через каких-то 10-15 лет человеку вообще запретят прикасаться к рулю. Автомобили будут самостоятельно маневрировать, какой-нибудь единый государственный навигатор будет выбирать оптимальные маршруты, попутно управляя светофорами всего города, чтобы оптимизировать потоки транспорта. А пассажиры в это время будут смотреть ржаку через очки виртуальной реальности (или что там в то время вместо них будет).

Миллионы таксистов, водителей городского транспорта, машинистов поездов будут сокращены. В след за ними и 90% сотрудников ГИБДД и других связанным с транспортом служб.

Транспорт, естественно, не единственная сфера, которая в ближайшее время оставит своих сотрудников без работы.

Уже сейчас в Кремниевой долине разработали бота-юриста. Он дает юридические советы с точностью 90%. Для сравнения хороший юрист дает советы с точностью 70%. Юристы, вам намек понятен? Скоро Консультант плюс будет работать напрямую с людьми, минуя вас. Рынок юридических услуг очень сильно поредеет.

Сегодняшние системы наблюдения уже могут самостоятельно по выражению лица посетителя сделать прогноз – собирается ли человек что-то украсть. Например в ТЦ Галерея в Санкт-Петербурге такое оборудование установлено уже не первый год. Нужно лет десять, чтобы такое оборудование перестало быть заоблочно дорогим, и охранники пойдут за таксистами. Останутся 10% в группах быстрого реагирования и тому подобных структурах. Остальные – на вольные хлеба.

Многие профессии останутся. Но в настолько сокращенном составе, что можно сказать, что они практически исчезнут.

Вот с этим связанны страхи многих людей, которые видя все что происходит вокруг, начинают задумываться – а что же дальше?

Практически все прогнозы выглядят так. Миллионы безработных людей, вытесненные бездушными роботами со своих рабочих мест, умирая от голода живут в грязных трущебах. Когда как элитная часть программистов и инженеров, а так же владельцев заводов и фабрик будут купаться в деньгах и жить в роскоши.

Пишут весьма неглупые люди, скажу я вам. Очень даже неглупые.

Но у меня закрался один вопрос. Ничего не кажется странным, ничего не смущает в этой картине?

Неужели никто не принял во внимание такой простой факт, как то, о чем пишут на первых страницах любого учебника по экономике? Спрос рождает предложение. Нет спроса – нет предложения.

Если негативных сценарий все-таки реализуется, и миллионы людей останутся за чертой бедности по причине безработицы, то кто тогда будет покупать все то, что производят полностью автоматизированные заводы и фабрики?

Любой завод, чтобы он ни производил, в конечном итоге работает на конечного потребителя. Если в течение нескольких месяцев завод не продаст то, что он произвел, то он закроется.

Значит, после полной автоматизации, и увольнения людей, все заводы закроются. И вслед за этим рухнет вся экономика страны. Вместе со всем эффектом от автоматизации.

То есть по факту нам нужно чтобы:

а. Была максимальная автоматизация (нужно для компаний)

б. Чтобы у людей были деньги на жизнь (для населения)

в. Чтобы экономика продолжала расти (для государства)

Если не учесть хотя бы одну из этих хотелок, то и другие две осуществить не получится. Они намертво взаимосвязаны.

Поэтому первое и самое логичное, что начнет делать государство – это повышать налоги для тех предприятий, которые переходят на автоматизацию. В любом предприятии есть фонд оплаты труда. Это определенная сумма денег, которую предприятие может выделить на зарплату. Если этот фонд будет сокращаться, а оборот предприятия будет таким же, значит будет расти чистая прибыль. Так что мешает государству повышать налог? Так, чтобы весь сэкономленный фонд оплаты труда выплачивался бы государству?

Предприятие при этом ничего не потеряет. Если раньше оно платило деньги людям, то теперь эти деньги платит государству. А само наслаждается работой автоматизированных систем, без рукожопых сотрудников, которые могут накосячить, которые болеют, уходят в отпуска, дикреты и больничные, и другими способами мешают нормальной работе предприятия.

А государство эти деньги распределяет на те же пособия по безработице и пенсии. Это сделать совсем не сложно. Даже сейчас государство имеет прямой доступ к полной бухгалтерии любой компании. Оно может проанализировать прибыль, налоговую нагрузку, фонд оплаты труда. Как эти все меняется. И может назначать адресные налоги по отраслям.

Вернемся к тому, как люди будут терять работу.

Начнем с того, что резко безработными все не станут. Технологии будут приходить быстро, но постепенно. На вытеснение Убером и Яндекс Такси частных таксистов в Питере и Москве ушло три года. По России это вытеснение пройдет еще в течение пяти лет. Все меняется быстро, но не резко.

В нашей стране есть огромное количество рабочих мест, которые пока не заняты местным населением. Просто людей в стране не хватает.

Это все строительные профессии. Сейчас весь этот сектор занят гастарбайтерами. Получают они кстати неплохо. Это миф, что они работают за еду. У них вполне себе средняя зарплата по региону. Просто наши отечественные мужики между работой строителем, водителем или охранником, выберут последние два варианта, т.к. на жопе сидеть всяко приятней, чем кирпич на морозе класть. До того времени, когда роботы будут строить дом и делать внутри его ремонт – еще далеко. А вот несколько миллионов местных, из числа бывших водителей, могут быстро вытеснить улыбчивых гостей из южных стран.

Опять же, техническая революция требует своих солдат. Стране нужно еще больше программистов и инженеров. А их и сейчас не хватает. И с каждым годом будет требоваться все больше. Все те, кто раньше не мог после школы решить кем ему стать – юристом или экономистом, будут выбирать профессию программиста. А те, кто учился в школе с одной мечтой – стать таксистом или охранником уже будут вынужденны идти и учиться хотя бы на механика или сварщика.

Но как бы оно ни было, количество рабочих мест будет постепенно снижаться. Что будет происходить кроме повышения налогов?

Будет, как я уже писал, широко распространены пособия. В первую очередь от работы освободят инвалидов и людей с ограниченными способностями. Их пособия вырастут первыми до уровня средней зарплаты по региону. Жить на пособия смогут не только инвалиды первой группы, но второй и третьей.

Вторым шагом будет увеличение сроков декретных отпусков. Минимальный сделают не 1,5 года, а как минимум 3 года. А максимальный поднимут до пяти лет.

Следующим шагом будет сокращение пенсионного возраста. Да сейчас идут разговоры об его увеличении. Но это сейчас, когда в стране не хватает рабочих рук и при этом в средний возраст вступает поколение рожденное в конце 80-х и середине 90-х. А это, как вы помните, период резкого сокращения рождаемости. Нынешнее немногочисленное поколение просто не вытягивает довольно многочисленное поколение 60-х и 70-х годов.

Но через 15 лет пенсионный фонд будет пополняться не только из отчислений, который рассчитываются от уровня заработной платы сотрудника, как сейчас. А с дополнительного налога на автоматизацию. Поэтому можно будет легко решить вопрос с сокращением официальных безработных – отправить их пораньше на пенсию.

Одновременно с этим, как мы уже поняли, будет возрастать спрос на программистов и на людей интеллектуальных специальностей. Поэтому и сроки обучения будут увеличиваться. Или сроки обучения в технических вузах будут повышаться, например с пяти лет до семи или даже восьми лет, как в медицине. Или студенты будут иметь возможность на бюджете получать дополнительное послевузовское образование.

Таким образом можно будет сократить количество работающих людей. Например, трудоспособный возраст будет считаться с 24 по 50 лет у мужчин и по 45 лет у женщин.

Понизят пенсионный возраст у разных групп рабочих. Сейчас военные могут выйти на пенсию начиная с 35 лет. Основной срок выхода на пенсию у них 40-45 лет. Тоже самое могут сделать для людей, которые все еще будут работать на севере и в других сложных условиях труда.

Постепенно пособия будут распространяться и на другие категории граждан. Сначала будут начисляться всем наименее социально защищенным группам граждан. А потом и вообще всем желающим, вернее не желающим работать.

Кто-то может сказать: деньги бесплатно никто раздавать не будет. По крайней мере не всем подряд. Так как простая раздача денег приведет к резкому скачку инфляции в стране. Но в чем разница, если раньше люди ходили на работу и получали 30000 рублей, а сейчас они сидят дома и получают эти же 30000 рублей? Ни в чем.

У людей будет выбор, или ничего не делать и жить на пособие, достаточное, чтобы есть, пить и платить ипотеку за самое дешевое жилье. Или учиться много лет, чтобы получать на работе в несколько раз больше и жить гораздо лучше других. Но чем это отличается от сегодняшнего дня? Ленивые зарабатывают тем, что смотрят в окно на проходной, а амбициозные много учатся и ищут высокооплачиваемые места. Глобально ничего не изменится.

Следующий вопрос – а чем занять эти миллионы, которые будут сидеть на пособиях? Это же рассадник криминала. Сейчас люди сидят на работе, а что они будут делать, когда на работу идти не нужно?

Они будут заниматься тем же, чем занимаются люди, сидя в отпусках. Кто чем. Взрослое поколение будет растить экологически чистые овощи на даче и бесконечно улучшать свой дом и участок. Молодые родители будут растить детей, водя их на всевозможные кружки и секции. Молодое поколение будет играть в игры и смотреть сериалы.

В целом вся сфера развлечения будет только расти. Компьютерные игры будут развиваться огромными темпами. Уже сейчас проходят соревнования по киберспорту. Через 15-20 лет игроки сборной России по какой-нибудь игре будут такими же популярными, как сегодняшние игроки в футбол, баскетбол и хоккей. Люди будут больше находиться в онлайне и выходить в оффлайн только за тем, что нельзя сделать в онлайне. Кстати сейчас этот процесс пошел полным ходом. Это еще доступная виртуальная реальность только появилась.

Так что бояться нечего. Общество будущего – это умные и богатые айтишники, и безработные, которые получают нормальный средний доход, который позволяет им жить и тратить достаточно денег для того, чтобы экономика страны хотя бы была стабильной.

Чуть позже напишу свои соображения по поводу того, каким мир будет через 30-40 лет.

Цена клиентоориентированности

На прошлой неделе нам подложили крупную свинью. Курьерская компания СПСР, которая доставляет наши товары по России, взяла и отказалась доставлять в назначенный срок посылку одному из наших клиентов.

Заказ был оформлен в Белгород. И был подарком от одного молодого человека девушке, ко дню ее рождения. И доставка должны была быть именно в ее день рождения, поэтому нужно было доставить именно день в день.

А курьерская компания развела ластами, и сказала: не доставим. Хотя по договору все сроки с нашей стороны были соблюдены, отдали им посылку вовремя.

Как вы думаете, кого обвинят в том, что испортили день рождения?

В принципе и мы могли бы позвонить, извиниться, попытаться объяснить ситуацию, послушать о том, какие мы конченные мудаки и о том, как мы работать не умеем. И в целом один негативный отзыв против почти тысячи позитивных ничего бы не решил.

Но взвесим все за и против, мы приняли волевое решение. Отправили своего сотрудника на самолете в Белгород и сами доставили заказ. Стоимость доставки нам обошлась почти в 15000 рублей.

Как вы считаете компания СПСР нам возместит эти деньги? Конечно же нет.

В самом начале, как только мы открыли Минерал Маркет, мы решили, что один из наших приоритетов — это клиентоориентированность.

Клиентоориентированность в нашем понимании — это отношение к клиенту как к человеку, как к своему близкому родственнику, маме или папе, например. Мы решили, что должны их обслуживать так, как будто доставляем товары для своих близких.

Можем ли мы нагрубить маме? Можем мы забыть ей отправить что-то? Можем мы оставить ее письмо без ответа? Можем мы маме сказать: извини, мам, я дурак, поэтому твоей подарок на день рождения я тебе подарю через три дня после того, как он пройдет?

На все эти вопросы можно ответить только так: категорически нет.

Я убежден на 100%, что тот, кто предоставляет какие-либо услуги просто обязан поставить клиентоориентированнось во главу угла. Время, когда стояли километровые очереди в магазины уже давным-давно прошло. И люди выбирают где купить не только по наличию товара, но и исходя из полученных положительных эмоций от предыдущей покупки.

25 лет назад можно было нагрубить клиенту, отнестись к нему как к просителю, и знать на 100%, что он вернется опять. В наше время такое невозможно.

Поэтому мы решили так. Плевать на то, какая ситуация, кто прав, а кто виноват. Ответственность за все на себя берем мы. Потеряла курьерская компания посылку — мы вернем деньги. Что-то не понравилось, мы вернем деньги. И так во всех случаях.

Мы это не считаем расходом. Воспринимаем как вложения в маркетинг. И именно благодаря такой стратегии у нас около 50% – это постоянные клиенты. Это очень круто для ювелирного рынка.

Мне часто задают вопросы: а как сделать так, чтобы получать прибыль с каждого заказа?

А я всегда отвечаю одно и тоже. В интернет магазине невозможно получать прибыль с каждого заказа. Хотите вы этого или нет, но некоторые заказы нужно будет доставлять в минус.

Причин тут много. Первая, и самая основная — это ошибки служб доставки. С каждым годом тенденция улучшается, но тем не менее огромное количество доставок срывается. И люди обвиняют в этом интернет магазины. И за это нужно будет платить.

Вторая причина — это невыкуп посылок. Многие заказывают наложенным платежом и потом не приходят за посылками. Некоторые интернет магазины составляют черные списки таких клиентов, и больше ничего им не отправляют. Но я считаю, что это чушь. Часть людей не забирают по вполне уважительным причинам (болезнь, командировка) и т. п. И они потом становятся постоянными клиентами.

Третья причина — это косяки самого магазина. Положили не то. Товар оказался бракованным. Такие ошибки и у нас проскакивают, правда крайне редко. Тут без вопросов, вина магазина, ее нужно исправлять.

Все эти вопросы нужно решать только в пользу клиента. Что бы ни произошло, какая бы ситуация не вышла, все проблемы нужно решать оперативно и только в пользу клиента.

У нас такая политика. Все расходы мы записываем как вложения в маркетинг. И поверьте, эти вложения приносят свои плоды. У нас много раз бывало, что после первого заказа человек оставался чем-то недоволен. Но после того, как мы оперативно решали все в его пользу, его лояльность повышалась и он становился нашим постоянным клиентом. Лояльность таких клиентов иногда даже выше, чем тех, у кого все происходило без косяков.

Я советую всем, у кого есть бизнес. Повернитесь лицом к клиенту, и никогда не отворачивайтесь. Это очень выгодно в долгосрочной перспективе. И самому приятно и интересно работать, когда знаешь, что люди тобой довольны.

Еще две точки роста для повышения продаж в интернет магазине

Если прочитать книги и пройти по основным тренингам по интернет магазинам, то как правило, все, в плане увеличения продаж дают советы в одной плоскости. Они сводятся к типовым: открывайте новые источники рекламы, делайте рассылки, работайте с социальными сетями и т.д. Но не говорят о неочевидных, но очень логичных действиях, которые так же помогут в разы увеличить продажи.

Я часто общаюсь с владельцами интернет магазинов. И раз за разом вижу одну и ту же ситуацию. Люди скребут по сусекам, вылизывают рекламу, двигают элементы по сайту в надежде либо хоть на чуть-чуть повысить конверсию или хоть на капельку улучшить отдачу от рекламы. И как результат годами стоят на одном месте.

Мне это напоминает муху, которая бьется об стекло в 10 см от открытой форточки. Стоит просто поменять фокус внимания, и можно очень быстро увеличить и продажи и сам бизнес.

Если вы оказались в такой же ситуации, то первое на что стоит обратить внимание – это на свой ассортимент.

Одно из незыблемых правил торговли – продажи прямо пропорциональны ассортименту. Чем больше ассортимент, тем выше продажи.

Если вам кажется, что вы исчерпали все возможности для роста, подключив все каналы продаж, то двигайтесь в сторону расширения ассортимента.

А расширять его можно как вширь, так и вглубь.

Вширь – это увеличение количества товаров в уже существующих категориях. Если вы продаете к примеру спортивную обувь, и у вас на сайте представлены только самые ходовые размеры, то расширяйте размерный ряд. Тем самым вы увеличите конверсию сайта, т.к. подключите ту категорию покупателей, которые уходят, не найдя своего размера.

Это кажется очевидным, и это многие осознают. Но как показывает практика, многие этого не делают. Толи по привычке, то ли из-за страха что неходовые размеры залежатся. Но если этого не сделать, то существенно конверсия не повысится. Все так и останется на прежних местах.

Еще пример. Магазин для животных. Продает 5 самых ходовых брендов кормов. Следующий шаг – увеличение количества брендов. Даже если они не очень ходовые, они должны быть. Иначе продажи не вырастут.

Что касается наращивания ассортимента вширь. Открывайте новые товарные категории.

Подумайте, что можно добавить на ваш сайт, чтобы это пусть с натяжкой, но вписывалось в вашу концепцию. Если продаете спортивное оборудование, то можно посмотреть в сторону спортивного снаряжения. Если корма для животных, то в сторону одежды для животных. Что уж говорить, если Юлмарт начал с техники и уже и одежду продает…

Не нужно бояться того, что концепция вашего магазина пострадает. Чем больше товаров, тем лучше.

Вместе с расширением ассортимента нужно усиливать рекламу. Открыли новую категорию – сразу делайте рекламные кампании на эту категорию. Открыли следующую – опять рекламную кампанию. Тогда рост будет быстрым.

Если вы никак не можете больше расширять ассортимент, но двигаться вперед хотите, то мой вам совет – открывайте второй магазин.

Когда-то мы уперлись в потолок в Планете Шунгита. Чтобы ни делали, оборот не рос. И слава Богу догадались тогда открыть второй магазин: МинералМаркет. У него большой потенциал в развитии ассортимента. Поэтому сейчас это наш основной проект. Он примерно в 12 раз больше по обороту первого магазина. Если бы его не открыли, то до сих пор сидели бы и пытались развить то, что без расширения ассортимента расширить невозможно.

Второй не очень популярный среди бизнес тренеров и авторов книг способ – это расширение географии.

Если вы находитесь в Москве и работаете только на Москву, то вам нужно расширяться на всю Россию. Если у вас уже есть доставка по России почтой, значит вам нужно подключать курьерские компании, которые доставляют в максимальное количество городов курьером. Если и это у вас уже есть, то расширяйтесь в Беларусь и Казахстан. И если и это тоже уже есть, то выходите в оффлайн.

Каждый новый регион, каждая новая локация – это выход на новую аудиторию. Страны между собой воюют, пытаясь выйти на новые рынки сбыта (в новые регионы). А наш предприниматель иногда ленится подключить дополнительные курьерские службы.

Чем дальше протянутся ваши щупальца тем лучше. Тем больше продаж будет. Чем быстрее и удобнее будет ваша доставка, тем выше будет ваша конверсия.

Это кажется очевидным и понятным. Но поверьте мне, я общаюсь со многими предпринимателями, мало кто действительно этим озабочен. Все насилуют свою контекстную рекламу, пытаясь выжать из нее еще хотя бы пару заказов. И полностью игнорируют подключение курьерских компаний, считая, что и Почты хватит.

Вот короткий список курьерских компаний, которые вам помогут:

СПСР – курьерская компания, с самым крупным охватом по всей России. Они доставляют товары даже в мелкие города, с населением несколько десятков тысяч человек. А так же в Беларусь и Казахстан. Но если вы у них запросите тарифы, они вам предложат нереальные варианты. Просите второй раз дать нормальные тарифы – они дадут. У них какая-то дурацкая система, они всегда сначала предлагают завышенные цены, наверно в надежде на то, что кто-то не обратит внимание и согласится. Но если не соглашаться, то тут же дают хорошие тарифы.

Пик Поинт – это дочка СПСР, которая специализируется на Постоматах. Постоматы – это такие шкафы, которые установлены по разным точкам в городах. И они во многом даже удобнее курьеров. Заказ пришел и его можно забрать в любой момент, не нужно ждать курьера. Ситуация по тарифам точно такая же.

Шоп Логистикс. Очень удобная служба доставки по Москве и Питеру. У них есть курьерская доставка и в других городах. Но мы ее используем только для этих двух городов. Тарифы дают сразу очень хорошие.

СДЭК. Вторая после СПСР курьерка с хорошим покрытием по всем городам. Но качество обслуживания хромает. Поэтому ими имеет смысл работать, только если с СПСР не срослось.

Вот основные два способа, как можно дать толчок к развитию своего бизнеса. О еще двух я расскажу в следующих постах.

Три ключевых показателя для бизнеса.

Сегодня поделюсь формулой, которая позволит вам находить новые идеи и точки роста для вашего бизнеса.

Каждый предприниматель постоянно озадачен одним и тем же вопросом – как увеличить прибыль? Очень часто вопрос ставится так: как мне увеличить оборот в 2 раза?

И на него появляются логические ответы:

1. Увеличить конверсию магазина в 2 раза
2. Увеличить средний чек в 2 раза
3. Увеличить посещаемость сайта/магазина в 2 раза

Я вам покажу, что не обязательно.

Вот собственно сама формула:

Конверсия х Средний чек х Посещаемость = Оборот

Как видим эта формула открывает другой взгляд на то, из чего складывается оборот компании. Всего из трех показателей, помноженных на друг друга. Формула точная, можете перемножить показатели своего бизнеса за последний месяц и увидите, что цифры сойдутся с математической точностью.

Вроде как в этой формуле нет ничего особенного. Но в свое время она просто взорвала мне мозг. И вот почему. Смотрите примеры:

1% (конверсия) х 1000 рублей (средний чек) х 1000 человек (посещаемость) = 10000 рублей (оборот)

1,1% х 1100 рублей х 1100 человек = 13310 рублей

Видите в чем магия? Мы увеличили каждый показатель всего на 10% и получили рост оборота не на 10%, а на 33%!

1,25% х 1250 рублей х 1250 человек = 19531 рублей

Мы увеличили каждый из показателей на 25% и получили в итоге рост оборота на 95%! Практически в 2 раза.

Я думаю, вы уже поняли. Чтобы увеличить прибыль, не обязательно что-то одно увеличивать в 2 раза. Можно увеличить каждый из показателей на 25% – и вуаля, у вас оборот вырос в 2 раза.

Одно время в Минерал Маркете у нас был тупик. Никак не получалось увеличить оборот. И тогда по этой формуле мы вырвались из западни.

Я размышлял так. Конверсию увеличить не получится. Мы над ней мучались постоянно. Ввели на сайте все, что только могли. Что-то добавляли, что-то убирали. Но она оставалась на одном месте. Поэтому ее мы решили не трогать, т.к. исчерпали все идеи.

Остались остальные показатели: средний чек и посещаемость.

Над средним чеком можно было поработать. Во-первых, ввели более дорогие категории товаров. На каждый товар есть свой покупатель. Это один из незыблемых законов торговли. Если добавить на сайт более дорогие товары, то придут клиенты, которые его будут покупать. Тем самым можно увеличить средний чек. И нас это тоже сработало.

Второе – ввели для сотрудников колл-центра % за допродажи. Собрали совещание и прописали к какому товару что можно предложить. У нас в этом плане рынок сложный, к украшениям кроме подарочной упаковки сложно что-то придумать. Но общими усилиями с самим колл-центром удалось составить внушительный список сопутсвующих товаров.

Третье – создали бонусы для клиентов при достижении определенных уровней.

И нам удалось поднять средний чек практически в 2,5 раза. Не сразу, на это ушел примерно год, но тем не менее.

Вместе с этим начали работать над вторым показателем, который в отличие от конверсии легко поддавался увеличению – над посещаемостью.

Составили дополнительные списки дополнительных ключевых слов для рекламных компаний в Яндекс Директе и Гугл Эдвордсе. Запустили около 40 дополнительных рекламных кампаний в каждой рекламной сети.

Наняли SEO оптимизатора для увеличения органического трафика.

И начали делать емейл рассылки каждую неделю.

Нашли дополнительные рекламные площадки в виде тематических сайтов.

За год посещаемость сайта удалось увеличить примерно в 2 раза.

Правда как обратная сторона увеличения посещаемости – снизилась конверсия. Так как трафика стало больше, автоматом повысилось количество запросов с низкой конверсией. Поэтому общая конверсия немного просела.

И по итогу, с момента начала работы до сегодняшнего дня оборот удалось увеличить в 3 раза. Это, на мой взгляд, очень приличный показатель.

Мы и сейчас продолжаем опираться на формулы, выбирая стратегию развития.

Для повышения среднего чека мы продолжаем вводить более дорогие категории товаров. У нас это ассортимент из золота и более дорогие эксклюзивные изделия из серебра. Пока золотой ассортимент у нас еще не большой, поэтому заказов с золотом не так много. Но с ростом количества изделий на сайте будет все больше заказов с высоким средним чеком. Благодаря им общий показатель среднего чека на сайте вырастет.

По поводу трафика – сложнее. Во-первых, мы практически полностью исчерпали возможность повышения трафика из контекстной рекламы. Практически все поисковые запросы мы уже даем рекламу. Их хоть и много, но все же их количество ограничено. Поэтому здесь мы уже двигаться не можем.

Сейчас подключаем СРА сети. Но пока сложно сказать сколько от туда придет целевого трафика. Тут тоже есть ограничения.

Единственное, где у нас есть серьезные показатели для роста – это оффлайн розница. Как я уже писал, основная стратегия развития у нас на следующие несколько лет как раз заключается в развитии розничной сети. Мы планируем охватить тех людей, которые не покупают украшения в интернете. Таких абсолютное большинство.

И параллельно с этим будем думать как увеличить конверсию, посещаемость и средний чек в оффлайн магазине.

Если бы в свое время я не узнал бы эту формулу, то мы бы может еще долго бы не решались бы развивать оффлайн. Сейчас это очевидно.

Ну и на закуску еще немного расчетов.

Увеличение оборота в 2 раза при невозможности роста конверсии.

1% х 1420 рублей х 1420 человек = 20164 рубля

Повышение среднего чека и посещаемости всего на 42% каждого, и оборот вырастает на 100%.

Если вы смогли увеличить средний чек всего на 10%, то:

1,35% х 1100 рублей х 1350 рублей = 20047 рублей

То конверсию и посещаемость нужно увеличить всего на 35% каждый, и получится рост в 2 раза.

Уверен, суть вы уловили. Можете поиграться со своими цифрами чтобы понять, какие показатели и на сколько вы можете повысить, чтобы увеличиться в 2 раза.

Быстрые деньги против построения системы

В бизнесе есть две глобальные стратегии развития.

Первая – это ориентация на увеличение прибыли здесь и сейчас. Вторая – это построение системы бизнеса для постоянного роста и получение больших прибылей в будущем.

Абсолютное большинство бизнесов выбирает первую стратегию развития. Это всегда мелкие бизнесы, которые нацелены на то, чтобы из своих масштабов выжать по максимуму. В таких компаниях как правило месячный оборот составляет несколько миллионов. В них работают от одного до 10-15 человек.

В этих компаниях экономится каждый рубль и собственник нацелен только на то, чтобы увеличить чистую прибыль.

Как правило там все делают все. Нет четких разграничений обязанностей. Один человек может заниматься и продажами, и закупками, и рекламой. Всю самую важную работу делает сам собственник. И в компании есть 1-2 ключевых человека, без которых компания фактически может быть полностью парализована, стоит им уволиться или уйти в долгосрочный отпуск.

В чем плюс такой компании? В основном только один: она практически без рисков приносит собственнику каждый месяц какую-то сумму денег. На эту сумму владелец выходит достаточно быстро. Но и доход не сильно растет, но стабильно приходит.

Вторая стратегия бизнеса – это построение бизнес системы.

Весь фокус здесь направлен на то, чтобы пусть с меньшей прибылью, но строится машина для печатания денег, которая работает практически без личного участия собственников.

Под каждую задачу выделены отдельные люди. Продавцы продают. Закупщики закупают. Рекламщики рекламируют. Эти люди не взаимозаменяемые. В компании есть начальники, но нет ключевых сотрудников, без которых все процессы останавливаются. Работа и взаимоотношения между всеми категориями людей четко прописаны в инструкциях, которые заменяют ежедневное рутинное управление.

В чем главный минус такой стратегии развития? Только один – на начальном этапе чистая прибыль меньше, чем в первой стратегии. Ведь приходится нанимать избыточный штат. В первое время почти вся чистая прибыль уходит на зарплаты сотрудников, которых много.

На этом минусы заканчиваются. И начинаются плюсы.

И именно из-за плюсов, которые я опишу ниже, мы и выбрали вторую стратегию развития в Минерал Маркете.

У нас на сайте 10000 артикулов, это значит что у нас примерно 40000-50000 единиц товара. В день мы обрабатываем 120-200 заказов, в зависимости от сезона. Каждый день мы продаем и принимаем около 400-700 единиц товара. За год мы планируем удвоить

Вопрос, смогли бы мы выйти на этот уровень, если бы постоянно придерживались стратегии сокращения расходов?

Проблема многих наших конкурентов в том, что они слишком много экономят. Они думают о том, что как бы в этом месяце чистая прибыль не упала. И не хотят заглядывать в будущее, задавая себе вопрос: а как мне увеличить чистую прибыль не в 2-3 раза, а в 10-20 раз?

Сохраняя микроскопический штат это сделать невозможно. Чтобы увеличивать прибыль в десятки раз, нужно создавать системы. И роль собственника уже сводится к тому, чтобы продумывать эти системы и внедрять их. Владелец крупной компании не занимается продажами или управлением людьми. Он создает процессы, которые в автоматическом режиме все это делают.

Создаются связки из людей и бизнес процессов. Как механизм, который состоит из деталей и управляющей электроники. Тоже самое в бизнесе – детали это люди, бизнес-процессы это электроника. Собственник – это инженер. Все вместе рабочая машина.

Например, нужно организовать закупки. Раньше собственник сам (или какой-то сотрудник, который занимается всем в компании) запрашивал прайс лист у поставщика и делал заказ исходя из того, что уже продано. Казалось бы зачем тут нужен отдельный человек, который будет заниматься только закупками, если и многорукий шива справляется?

Но если задать себе вопрос – а как он будет справляться, если нужно увеличить оборот в 10 раз?

Этот вопрос нужно задать себе именно сейчас. А многие его откладывают: вот вырастет оборот, тогда и подумаю. Но фишка в том, что он не вырастет. Не на чем расти. Многорукий шива просто не справится с задачами, если нужно будет обрабатывать в 10 раз больше прайс листов.

Более того, если оборот начнет расти каким-то чудесным способом, то этого человека вообще уволят, т.к. он якобы обленился и перестал справляться.

Чтобы в будущем расти, нужно уже сейчас думать о том, что будет когда оборот увеличится в 10 раз. Как должна быть построена работа?

С самого первого дня мы мечтали о большом бизнесе. Не о чистой прибыли, не о машинах-квартирах, а именно о построении крупного масштабного бизнеса.

Поэтому и потратили несколько лет только на написание бизнес процессов внутри нашей CRM. Да, прошло много времени. Кто-то из наших знакомых обзавелся дорогими машинами, дачами, квартирами. А мы все сидели и тратили нашу чистую прибыль на избыточный штат и на программистов. Но зато сейчас мы знаем, что готовы строить реально крупный бизнес. У нас есть для этого все. Есть начальники, которые мыслят так же как и мы. Они создают системы внутри своих отделов. Есть CRM в которой уже все основное прописано, осталось только наращивать. Есть основная структура нашей компании, которую можно просто масштабировать.

Система работает сама. Мы с Юрой просто ее инженеры. Все что нам сейчас нужно делать – это мечтать. Переводить мечты в задачи и отдавать эти задачи нашим начальникам отделов. И все быстро будет сделано, без нашего физического участия.

Вся суть создания бизнеса – это построение процессов. Но почему-то практически все, кому я это рассказываю, не до конца понимают это. Остаются на своем уровне, пытаясь из своей небольшой компании выжать еще больше. Из своей маленькой грядки собрать 2 урожая, когда больше одного с нее не выжать.

Создавайте системы, а не гонитесь за прибылью. Это залог настоящей стабильности, свободы действий и возможности даже продать свой бизнес, если в будущем захочется отойти от дел.

 

Подписка