Почему на бумаге чистая прибыль есть, а по факту нет?

Привет, коллеги и друзья!

Сегодня хочу поделиться с вами мыслями о том, как нужно выстраивать отношения с поставщиками, чтобы бизнес приносил доход, а не только впитывал в себя все честно заработанное праведным путем.

Какая самая привычная схема работы с поставщиками?

1. Поиск поставщика

2. Закупка товара

3. Продажа

4. Повторная закупка

Вот эта схема, которая привычна и которая, как всем кажется, очень правильная и логичная. Но на деле превращает в прах все усилия владельца, заставляя долгое время работать исключительно на развитие ассортимента.

Почему? Давайте разберемся на примерах.

Допустим у вас оборот 300 тысяч рублей в месяц. Для удобства возьмем наценку в 100%. Т.е. на 150 тысяч рублей вы закупаетесь. А 150 тысяч – это ваша маржа. Именно с нее вы оплачиваете все ваши расходы.

В таком случае, даже если расходы у вас низкие, то денег на руках у вас не будет. Даже, скорее всего, не то что не будет, вы еще немного подкредитуетесь. Или придется откуда-то привлекать финансирование.

Товар продается не в один день. Он продается постепенно и хаотично. Сегодня, к примеру, у вас ничего не купили. Завтра – выручка в 2 раза выше средней. Один товар уже месяц лежит на складе, никто его не покупает. А на следующий месяц этот товар расхватывают как пирожки. Вы его закупаете чуть побольше – его опять перестают брать. И так всегда.

Как только какие-то позиции у вас заканчиваются, вам нужно их подкупать. Поставщики с мелкими деньгами возиться не любят. У всех есть ограничения – минимальная закупка. У кого-то это 5000 рублей, у кого-то это 10000 рублей.

Минимальная закупка вынуждает вас покупать больше, чем вам сейчас нужно.

И так каждый поставщик. И если у вас несколько поставщиков, то они рвут ваши деньги в разные стороны, вынуждая вас затовариваться. Соответственно, как бы вы там не прогнозировали, вам всегда нужно будет иметь либо товара больше, чем нужно. Либо допускать такие периоды, когда товара нет. Первое будет забирать ваши деньги путем лишних вложений в товар. Второе будет уменьшать ваш оборот из-за того, что люди банально не смогут у вас что-то купить.

А иногда получается комбинированная ситуация – какого-то товара не хватает, а другого слишком много.

Получается, что вы постоянно несете риски по перетовариванию и нехватки продукции. И пока не будет достаточно данных для точной статистики, что и как у вас берут – эти риски придется оплачивать со своей прибыли. На сбор данных может уйти несколько лет.

Если посмотреть чисто с философской точки зрения, то эта схема абсолютно неправильная. Она абсолютно бредовая.

Давайте встанем на место производителя. Если мы с вами производим к примеру детские игрушки, то кто наш конечный потребитель?

Ребенок и его мама. Ребенок будет играть, ему важно качество игрушки. Мама будет платить, ей важна цена.

Для кого производится эта игрушка? Для конечного потребителя. Но конечный потребитель не поедет к производителю на завод покупать ее. Потребителю нужно прийти в удобное хорошее место недалеко от дома, где есть хорошее обслуживание и купить там.

Может производитель предоставить такое место? Нет.

Поэтому если посмотреть со стороны производителя, розничные магазины – это удобные места для продажи и рекламы своих товаров. Магазины – это единственная возможность производителя продавать. Без чужих магазинов его производство не имеет никакого смысла.

Но что делает производитель? Он старается продать свою продукцию не конечному потребителю, а другому бизнесу. Он лезет из кожи вон, чтобы продать магазинам.

Производитель хочет, чтобы не он, а другой бизнес думал о том, как продать продукт его производства.

Это ли не бред? Бред полнейший!

Если производителю нужно сбывать свой товар – то он сам заинтересован в том, чтобы его товары были выложены в магазине. Магазины это щупальца, которые протягиваются от завода к клиенту. Чем больше таких щупалец, тем больше продаж.

Еще можно понять товары, которые производитель сам раскручивает. Например, стиральный порошок Тайд, кроссовки Найк, йогурт Актимель. Производитель вкладывает огромные деньги в рекламу. Потребители хотят купить этот товар. Тогда да, можно и перепродавать магазинам. Так как производитель позаботился о его продвижении.

Но если никому не известная дистрибьюторская компания, продает никому не известную марку, то о каких закупках может идти речь? Магазин должен купить товар, и еще позаботиться, чтобы его купили?

Может еще рекламу по телевизору за свой счет дать?

Крупные сетевые магазины товары не закупают. Они берут их либо под реализацию (что не очень выгодно). Либо с отсрочкой платежа.

Отсрочка платежа выгоднее. Если только соблюдать принцип – срок отсрочки должен быть в 2 раза больше, чем срок, необходимый для продажи партии товара.

Крупные сетевые магазины берут товар, который они продадут за один месяц и требуют отсрочку платежа на 2 месяца. Тем самым создавая для себя запас времени для расчетов по своим затратам.

Производителю дается возможность донести свой продукт до конечных потребителей. Магазин предоставляет полки, кассовое обслуживание, удобный доступ. Продав товар, магазин оплачивает все свои расходы, которые были связанны с продажей этого товара. А потом только возвращает производителю деньги.

Это правильная схема работы. Она правильная и со стороны бизнеса. И с чисто «философской» стороны.

Поэтому, если вы занимаетесь торговлей и не можете понять почему на бумаге чистая прибыль есть, а в кармане ее нет – то вот вам ответ: вы закупаетесь. Все ваши деньги вы вкладываете в ассортимент.

Вам нужно либо делать наценку 400-700%, чтобы что-то оставалось. Либо работать без закупок: под реализацию или с достаточной отсрочкой платежа.

Нужно как можно скорее перестраиваться на правильную работу. Но мелким магазинам это сложно.

Как правило, сначала придется все-таки закупаться. Хотя бы какое-то время. Потом нужно идти и разговаривать об отсрочке хотя бы в неделю-две. Через какое-то время на отсрочку в месяц. Потом в два месяца.

Чем меньше оптовик или производитель, тем легче договариваться (как правило).

Как только вы договоритесь со всеми, то быстро поймете, что открытие второго магазина для вас вообще не проблема. Так как затраты нужны будут только на аренду и персонал. Всю продукцию вам предоставят ваши поставщики с отсрочкой.

Если же вы будете все закупать, то открыть второй, третий, четвертый магазин будет практически невозможно. Так как, во-первых, своих денег с одного магазина будет не хватать. А второй магазин просто увеличит ваши долги. Или вообще разорит.

У интернет магазина ситуация еще немного сложнее. Потому что к сроку продажи товара, нужно прибавлять еще и сроки доставки. Часть товаров люди не забирают, это еще и сроки возврата. Почта России хранит заказ у себя в отделении целый месяц, прежде чем он пойдет обратно в случае незабора. Вот и считайте, если из Москвы в Хабаровск посылка идет 20 дней, потом лежит там 30 дней, и обратно 20 дней. 2 месяца на гуляния товара по России.

При большом количестве заказов получается, что создается второй виртуальный склад. Продукция еще не оплачена, но лежит на чьих-то складах и катается в почтовых вагонах. И не приносит денег.

И эти риски должен нести магазин? Конечно нет. Максимум – это разделять их с производителем. Это максимум. Но точно не брать на себя всё.

Что нужно делать интернет магазину в первую очередь:

  1. Добиваться от поставщиков адекватных отсрочек и работы под реализацию. Это первое.
  2. Сделать все возможное, чтобы мотивировать людей делать предоплату. Бонусы, подарки, снижение цены доставки и т.п. Потому что таким образом деньги не замораживаются в товаре. Деньги попадают сразу в кошелек. При этом снижается общий процент возврата товара, так как предоплаченный заказ люди точно заберут у курьера или на почте.
  3. Заменять где только возможно Почту России на курьерские компании. Куда почта доставляет 2 недели, курьерские компании доставляют за 4-6 дней. И опять же, у курьера отказов от выкупа товаров гораздо меньше, чем на почте. Ведь на почту нужно идти, а курьер звонит сам. Тут отказаться сложнее. Чаще всего, даже если человек забирать не хочет, то ему становится неловко перед курьером, и он все-таки забирает.
  4. Открывайте свой оффлайн магазин. В идеале магазин и тут же склад. Какое-то место, с двумя помещениями. Чтобы часть товара лежала в торговом зале. И делайте из этого магазина пункт выдачи заказов. Это будет и дополнительный канал продаж и точка, где вы деньги получаете быстрее всего.

Пусть у вас небольшой город. Все равно. Со временем люди будут ходить к вам по привычке. И хорошую часть денег вы будете получать сразу.

Если всего этого не делать, то рост ваших продаж не будет приносить вам прибыли. Вся прибыль будет уходить в закупку лишнего товара. Ваши деньги будут лежать мертвым грузом на складе, на почте, на складах транспортных компаний.

Увеличение заказов в данном случае будет только усугублять ситуацию. Вы даете больше рекламы, делаете рассылки, увеличиваете количество заказов и незаметно для себя увеличиваете склад. У вас заказывают 2 товара, а вы закупаете 4. При том, что деньги за эти 2 заказанных товара вы еще не получили. И не факт что получите, т.к. от них могут отказаться при получении.

Нужно спать и думать, как ускорить приток денег в компанию. Если действовать прямолинейно, не договариваться с поставщиками, надеяться на почту, не подключать предоплату и не мотивировать людей ее делать, то жизнь будет куда более сложной, а прибыль куда менее интересной. Если вообще будет.

 

6 ответов на Почему на бумаге чистая прибыль есть, а по факту нет?

  1. Дмитрий пишет:

    Очень нравятся Ваши статьи!Всега качественно и полезно!

  2. Вадим пишет:

    ну, классика жанра – рентабельность vs оборачиваемость…

  3. марат пишет:

    дмитрий, здравствуйте. я вот занимаюсь торговлей и испытываю то, что описано в статье. но все равно не понимаю каким образом отсрочка платежа принесет мне прибыль. товар то я уже взял и то, что не продалось мне все равно придется оплатить, только позднее. получается и товар останется не проданный и также денег не станет))) чегото я явно не понял. и чем отличается отсрочка от “под реаализацию”? не одно и тоже? :)

  4. Дмитрий Огородник пишет:

    Марат, получается так: отсрочка платежа от “под реализацию” отличаются довольно сильно. Под реализацию – это значит товар лежит у вас, пока не продастся. Т.е. вы вообще деньги в него не вкладываете. Оплачиваете ровно столько сколько продали, а остальное вас не волнует.

    Отсрочка платежа это уже другое. Если она на месяц, то через месяц все что не продали вы все равно покупаете.

    Но все равно отсрочка она в любом случае приносит прибыль. Вернее, в любом, если хоть что-то продалось.

    Если вы сразу покупаете товар, то вы сразу же вкладываете свои деньги в него. Если вам дали отсрочку на месяц, то вы сначала хоть немного зарабатываете на товаре (продав хотя бы часть), а потом уже платите. Это как кредит, только товаром, и без процентов.

    А если у вас отсрочка такая, что вы за это время успеваете продать все, и еще остается время, когда деньги можно не возвращать – то это еще лучше, чем торговля под реализацию.

  5. марат пишет:

    спасибо, дмитрий за подробный ответ и уделенное время. я так понял все это имеет место, если начинать с небольшим бюджетом или не хочется ждать прибыли. допустим, чтобы открывать другие магазины. тогда главное правильно рассчитать, чтобы не “перепотратить” :)

  6. Дмитрий Огородник пишет:

    Мне товарищ рассказывал, он продает через сеть магазинов ОК товары. ОКей берет товары с отсрочкой 2 месяца. Продается обычно за месяц. А на западе вполне нормально брать на 3-4 месяца с отсрочкой, причем партии которые продаются за 2-4 недели. Крупные игроки вообще не закупают, они работают только на отсрочку, которая перекрывает с запасом период реализации.

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Подписка