Три ключевых показателя для бизнеса.

Сегодня поделюсь формулой, которая позволит вам находить новые идеи и точки роста для вашего бизнеса.

Каждый предприниматель постоянно озадачен одним и тем же вопросом – как увеличить прибыль? Очень часто вопрос ставится так: как мне увеличить оборот в 2 раза?

И на него появляются логические ответы:

1. Увеличить конверсию магазина в 2 раза
2. Увеличить средний чек в 2 раза
3. Увеличить посещаемость сайта/магазина в 2 раза

Я вам покажу, что не обязательно.

Вот собственно сама формула:

Конверсия х Средний чек х Посещаемость = Оборот

Как видим эта формула открывает другой взгляд на то, из чего складывается оборот компании. Всего из трех показателей, помноженных на друг друга. Формула точная, можете перемножить показатели своего бизнеса за последний месяц и увидите, что цифры сойдутся с математической точностью.

Вроде как в этой формуле нет ничего особенного. Но в свое время она просто взорвала мне мозг. И вот почему. Смотрите примеры:

1% (конверсия) х 1000 рублей (средний чек) х 1000 человек (посещаемость) = 10000 рублей (оборот)

1,1% х 1100 рублей х 1100 человек = 13310 рублей

Видите в чем магия? Мы увеличили каждый показатель всего на 10% и получили рост оборота не на 10%, а на 33%!

1,25% х 1250 рублей х 1250 человек = 19531 рублей

Мы увеличили каждый из показателей на 25% и получили в итоге рост оборота на 95%! Практически в 2 раза.

Я думаю, вы уже поняли. Чтобы увеличить прибыль, не обязательно что-то одно увеличивать в 2 раза. Можно увеличить каждый из показателей на 25% – и вуаля, у вас оборот вырос в 2 раза.

Одно время в Минерал Маркете у нас был тупик. Никак не получалось увеличить оборот. И тогда по этой формуле мы вырвались из западни.

Я размышлял так. Конверсию увеличить не получится. Мы над ней мучались постоянно. Ввели на сайте все, что только могли. Что-то добавляли, что-то убирали. Но она оставалась на одном месте. Поэтому ее мы решили не трогать, т.к. исчерпали все идеи.

Остались остальные показатели: средний чек и посещаемость.

Над средним чеком можно было поработать. Во-первых, ввели более дорогие категории товаров. На каждый товар есть свой покупатель. Это один из незыблемых законов торговли. Если добавить на сайт более дорогие товары, то придут клиенты, которые его будут покупать. Тем самым можно увеличить средний чек. И нас это тоже сработало.

Второе – ввели для сотрудников колл-центра % за допродажи. Собрали совещание и прописали к какому товару что можно предложить. У нас в этом плане рынок сложный, к украшениям кроме подарочной упаковки сложно что-то придумать. Но общими усилиями с самим колл-центром удалось составить внушительный список сопутсвующих товаров.

Третье – создали бонусы для клиентов при достижении определенных уровней.

И нам удалось поднять средний чек практически в 2,5 раза. Не сразу, на это ушел примерно год, но тем не менее.

Вместе с этим начали работать над вторым показателем, который в отличие от конверсии легко поддавался увеличению – над посещаемостью.

Составили дополнительные списки дополнительных ключевых слов для рекламных компаний в Яндекс Директе и Гугл Эдвордсе. Запустили около 40 дополнительных рекламных кампаний в каждой рекламной сети.

Наняли SEO оптимизатора для увеличения органического трафика.

И начали делать емейл рассылки каждую неделю.

Нашли дополнительные рекламные площадки в виде тематических сайтов.

За год посещаемость сайта удалось увеличить примерно в 2 раза.

Правда как обратная сторона увеличения посещаемости – снизилась конверсия. Так как трафика стало больше, автоматом повысилось количество запросов с низкой конверсией. Поэтому общая конверсия немного просела.

И по итогу, с момента начала работы до сегодняшнего дня оборот удалось увеличить в 3 раза. Это, на мой взгляд, очень приличный показатель.

Мы и сейчас продолжаем опираться на формулы, выбирая стратегию развития.

Для повышения среднего чека мы продолжаем вводить более дорогие категории товаров. У нас это ассортимент из золота и более дорогие эксклюзивные изделия из серебра. Пока золотой ассортимент у нас еще не большой, поэтому заказов с золотом не так много. Но с ростом количества изделий на сайте будет все больше заказов с высоким средним чеком. Благодаря им общий показатель среднего чека на сайте вырастет.

По поводу трафика – сложнее. Во-первых, мы практически полностью исчерпали возможность повышения трафика из контекстной рекламы. Практически все поисковые запросы мы уже даем рекламу. Их хоть и много, но все же их количество ограничено. Поэтому здесь мы уже двигаться не можем.

Сейчас подключаем СРА сети. Но пока сложно сказать сколько от туда придет целевого трафика. Тут тоже есть ограничения.

Единственное, где у нас есть серьезные показатели для роста – это оффлайн розница. Как я уже писал, основная стратегия развития у нас на следующие несколько лет как раз заключается в развитии розничной сети. Мы планируем охватить тех людей, которые не покупают украшения в интернете. Таких абсолютное большинство.

И параллельно с этим будем думать как увеличить конверсию, посещаемость и средний чек в оффлайн магазине.

Если бы в свое время я не узнал бы эту формулу, то мы бы может еще долго бы не решались бы развивать оффлайн. Сейчас это очевидно.

Ну и на закуску еще немного расчетов.

Увеличение оборота в 2 раза при невозможности роста конверсии.

1% х 1420 рублей х 1420 человек = 20164 рубля

Повышение среднего чека и посещаемости всего на 42% каждого, и оборот вырастает на 100%.

Если вы смогли увеличить средний чек всего на 10%, то:

1,35% х 1100 рублей х 1350 рублей = 20047 рублей

То конверсию и посещаемость нужно увеличить всего на 35% каждый, и получится рост в 2 раза.

Уверен, суть вы уловили. Можете поиграться со своими цифрами чтобы понять, какие показатели и на сколько вы можете повысить, чтобы увеличиться в 2 раза.

2 ответов на Три ключевых показателя для бизнеса.

  1. Али Аскеров пишет:

    Дима, вот тут-то и кроется та самая ловушка, в которую в свое время чуть не попал и ты.

    Несомненно, средний чек, конверсия и посещаемость – важные показатели для любого бизнеса. Я бы сказал, это своего рода индикаторы, которые помогают находить точки роста.

    Но, есть другая сторона медали (и, сдается мне, ты со мной согласишься): самый главный показатель в бизнесе (нормальном бизнесе, а не всяких “ламода” и прочее) – прибыль!

    У тебя могут быть огромные обороты, но… если прибыли от этого оборота с гулькин нос, то вопрос: настолько ли важен такой оборот,а вместе с ним и конверсия, средний чек и посещаемость?

    Идем далее: да, прибыль очень важна. Но, нужно понимать, какой “кровью” она достигнута. К примеру, если я вложил 1 млн долларов, а в итоге бизнес принес мне 200 тыс долларов, то нельзя говорить, что бизнес эффективный. Да, он прибыль приносит, но не окупает инвестиции.

    И здесь мы получаем второй по значимости показатель в бизнесе – ROI (возврат инвестиций), т.е. сколько я смог заработать на каждый вложенный рубль.

    Ну, и последний важный показатель, который и может привести к “кассовым разрывам” – движение товарно-денежных ценностей. На самом деле, это даже не показатель, а процесс, который призван показать нам, работаем или мы в прибыль или нет.

    Как-то так!

  2. Вадим пишет:

    Заголовок немного… clickbait, как говорят наши заграничные коллеги :)
    Ключевой показатель бизнеса – это тот, который характеризует движение к обозначенной владельцем цели. Когда-то это оборот, когда-то прибыль в карман, когда-то ROI как пишет Али… Может быть даже “net profit on time invested” ))))

    Но я про другое.
    Вот если рядышком пририсовать еще формулу по расходам, да разбить все это не только по столбцам, но и по строкам (вплоть до, например, ключевых слов в рекламе) – тогда таакой открывается чудный мир непаханной целины для улучшений, что ух! :) Но надо учить себя считать, поменьше доверять ощущениям и побольше цифрам.

    И вот в конце еще очень интересный вопрос “фазового перехода”, так сказать – что делать, когда линейные возможности роста исчерпаны (как у вас – вся рентабельная контекстная реклама охвачена, или там дистрибуция ~90%, или КДП работы продавцов уже не увеличить, и т.п.)?
    В такой момент главным в компании приходится сильно меняться. Навыки-то сильно другие нужны. Директор инет-магазина и директор розничного – очень разные люди, директор одного магазина и директор сети – тоже разные, и т.д.
    Тут вы большие молодцы, что получается так перестроиться. С интересом читаю, спасибо за статьи.

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Подписка